大家好，我叫杜子军，来自山东济南鼎兴装饰工程有限公司，我们公司是专业做饰 品展柜定制的。在没有加入大脑营行之前，我就是公司的“消防员”，公司上上下下， 大事小事，都要找我“救火”。团队更是一团糟，招不到合适的员工，即便招来也留不 住，因为新员工会受到老员工的排挤。我们的营业额像乌龟走路一样，增长十分缓慢。

2018年8月，我们接触到大脑营行，报名《商业思维》课程，我直接报两个名额， 让我老婆也跟我一起学习。我认为，改革时最大的障碍，可能就是我们彼此意见不统 一。如果学完回去要落地、要改革，就必须夫妻同修，保持同频，所以这几年所有的学 习，都是我们夫妻一起上课。自从2018年学习完《商业思维》之后，我们用了两年的时 间，落地了一系列机制，把业绩从1100万做到2400万，完成了业绩翻倍增长，下面就向 大家介绍一下我们的经验。

一、伯乐机制

首先，我们导入伯乐机制，激励老员工介绍身边同样优秀的人来到我们工厂。

新员工经过一个月试用期，如果合格转正，我们就奖励给介绍人500元钱，而且每 个月他还会拿到新员工月工资5%的奖金。比如新员工是6000元的工资，介绍人每个月 都会领到300元奖励，一直到新员工离职。如果是介绍人先离职，这笔奖金依然还会发 给他，直到这一年度结束。

因为有了这样的利益共享机制，老员工就非常愿意把自己身边优秀的人都介绍到我 们公司来。而且老员工还会主动培养新员工，因为他想让新员工的业绩更高，这样他每 月得到的奖金也就越多。

一套简单的伯乐机制，很好地解决了公司招人、留人、育人的问题，我们的团队从 45个人快速增加到76个人，而且再也没有出现过老员工排挤新员工的现象。

二、薪酬机制

原来我们的员工是按照每天工作9个小时发日工资，根据个人能力不同，比如有180 元/天的，有230元/天的，还有260元/天的，加班工资另算。但这样长期下去就存在一个问题，本该一天干完的活，员工会磨洋工到两天才做完。而且到底有多磨洋工呢，有的 人上个厕所就要半个多小时，在里面刷手机不出来。类似这种情况，我们就很难管控， 我也不能总去厕所里检查工作。正是因为有这些痛点，或者说管理上有这些不足的地 方，学习完毕以后，我们就落地了薪酬机制改革。

我们把原来的固定工资和加班工资合并，统一改成底薪3000元钱，员工每打一天卡 就是100元，如果他一个月只来上10天班，就只有1000元的底薪。除了底薪之外，还有 按米数核算的提成工资。

我们行业基本上都是按米做报价，比如效果图给到工厂施工，就以米为单位计算 提成，算单人员提成是15元/米，下料人员是10元/米，钉装环节是40元/米，安装环节是 100元/米。我们的铁艺组提成也是一样，点焊是15元/米，满焊是15元/米，打磨是7元/ 米，喷塑是15元/米。我们把所有环节全部变成按米来核算，这样每个员工在月底的时候 就能自己算出他能挣多少钱。

改革之前，每次遇到着急的项目，工厂厂长安排人加班就像求人一样，非常被动。而 且车间里10个人一旦有1个人有事先走，剩下9个就更不想加班，陆陆续续都跑了。薪酬改 革后，工作就是多劳多得，你干得越多，赚得就越多。公司整个工作氛围完全变了样，现 在都是员工要求厂长多给他安排几米的活儿，就算10个人走了9个，剩1个人加班，他反而 干的更起劲儿。员工彻底实现了自动自发去工作，老板也真正得到了身心解放。

三、拓客机制

因为我们的营业额增长速度一直比较慢，所以在营销方面我们也导入了三个策略。

第一个策略，联合合作伙伴做广告宣传。

我们跟上游的批发商进行合作，委托他们在当地的批发市场里找到最好的、最显眼 的广告位打广告。比如广告牌是10米宽、15米高，我们自己用一半，合作伙伴用一半， 钱全部由我们来出。

因为我觉得这些合作伙伴比我们更了解当地的情况，比如客流从哪个方向来，哪个 广告位置会更好，另外他们在当地也有一些关系，比我们两眼一抹黑地去找位置更方 便。而且我们自己的广告图在广告位的下半区，合作伙伴的广告图在上半区，这样他们 就会想尽一切办法选最好的、人流量最多的位置，他自己就会为结果负责任，用不着我 们操心，这就是合作带来的巨大好处。

第二个策略，给老客户写感谢信。

我给我们30个最忠诚的老客户每人写了一封感谢信，主要目的是向他们说明我们的转介绍合作模式。比如，如果他介绍的新客户成交了，我们会给他合同额5%的奖金， 而且是在客户5%的首付款打过来的第一时间，我们就转给老客户。

同行业里给转介绍奖金的模式很普遍，但这笔奖金基本都是最后才给，一旦项目最 后的尾款要不来，老客户的奖金就会被一直拖着不给，这样会让老客户非常伤心。我们 要做的就是老客户转介绍没有任何风险和担忧，即便出现收不到尾款的情况，也是我们 的责任，不能转嫁到老客户身上。

另外，我们的老客户都是做饰品行业的，他们在摆货或陈列的过程中肯定会有一些 板面调整的需求，只要他介绍的客户订单超过15万元，我们就会免费送他不超过5000元 的产品，而且还包邮到家。

第三个策略，全员新媒体营销

今年，我们让所有员工使用抖音、快手，公司员工全部变成了业务员。我们只要干 完一个工程，就会让安装师傅拍视频和照片回来，所有员工都要转发视频和照片。之 后，只要是通过他的抖音号或者快手号来的客户，就会给他2%的项目提成，而且这个 客户所属关系长期有效，之后的每一笔业务都有2%的提成奖励。

通过这种短视频传播的方式，我们拓展出了一条新的营销渠道。员工们每次都会疯 狂转发，甚至连我们装车发货的过程都会拍成视频，客户反响非常好，公司业绩也得到 了一定程度的提升。

四、打造公司家人文化

跟大脑营行学习之后，我还有一个很大的收获，就是要打造公司的家人文化。

我觉得，一个公司只有变成一个充满人情味的大家庭，潜藏在员工内心深处的主 人翁责任感和敬业精神才会迸发出来。所以为了使员工充分发挥自身潜力，就要把公 司打造成员工依存、客户信赖的温暖之家。因此，我时常跟员工说：“如果你不把我 们的同事当成你的兄弟姐妹，我们的兄弟姐妹又怎么能把你当成自己的家人？”我们 还提出了一个口号，也是跟大脑营行学的，就是“一家人、一条心、一件事、一起 干、一定赢”。

因为我们的员工日常干的都是体力活儿，所以我们特别注意给员工补充体力。虽然 我们餐厅的伙食平时也不错，但是在每月10日、20日、30日，也就是逢10的日子都要给 员工改善生活，比如炖鸡、炖鱼、炖排骨，而且我们每餐都要有木耳。因为工厂里边加 工板材时会有一些粉尘和飞屑，会被吸到肺里，所以多吃木耳有益员工的身体健康。

另外，我们还会给员工集体过生日，这也是跟大脑营行学的。一个月内过生日的员工，三个人也好，五个人也罢，大家全部聚在一起，我们会把中午1小时的吃饭时间延 长2个小时来做生日会。我记得非常清楚，有一次我们为一位55岁的老大哥过生日，大 家一起给他唱生日歌，他站在那儿泪流满面，之后他跟我说：“老大，我活了55岁，这 是第一次有人给我过生日，而且还是你和老板娘带着大家一起给我过的，以后只要你用 我，我永远不会辞职。”这句话让我真的很感动，我知道只要我们真心付出了，员工一 定能感受得到，也一定会用真心回馈我们。

同时，我还不断向员工灌输公司的价值观。比如，我们的使命是“让全世界的饰品 店都用上鼎兴的展柜”，我们的愿景就是“让鼎兴成为饰品展柜领先品牌”，我们的核 心价值观就是“让我们的客户满意，是鼎兴人不懈的追求”。

为了不断强化公司的家人文化，有一段时间我经常问员工是哪里人，大家一开始都 回答“我是临沂的、我是枣庄的、我是安徽的”。我给大家进行家人文化塑造后，再问 他是哪里人？他们都会回答“我是鼎兴人，我们鼎兴最牛，我们鼎兴最棒！”

通过一系列的人文关怀和家人文化塑造，员工们的凝聚力和向心力越来越强，大家 不只是在鼎兴赚到了钱，还结交了一群有情有义的兄弟姐妹。

我觉得经营和领导一个企业，是一件非常有意思的事。看着员 工慢慢成长，看着一个人从小白变成师傅，看着员工们的收入从 5000涨到1万，甚至超过1万，看着他们的子女和父母生活得越来越 好，作为他们的领路人，我倍感欣慰和自豪。未来，我会继续跟随大脑营行学习，我也相信鼎兴会取得更大的突破。