大家好，我是山西新思翔教育咨询有限公司的创始人郑志利，我在2016年4月加入 了大脑营行开始学习。

学习以前，我们团队只有4个人，根本没有团队思维、产品思维和营销思维，遇到 了很多困难，困惑也比较多。学习以后，我对如何整合资源、如何管理团队、如何提升 产品、如何提升学员成绩，进行了深度的研究。

我们的培训机构是做公务员考前辅导的，课程有笔试和面试两大类。目前，学员的 笔试通过率达到了50%以上，面试通过率达到75%以上。在我们当地和周边地区，与我 们机构培训课程相关的岗位总共招收了3000多人，其中我们的学员就有1864名，现在我 们已经是当地小有名气的培训机构了。

我们在落地学习内容的过程中，对团队、产品和营销三个维度，进行了系统的升级 和优化。

一、    团队板块

1. 组织架构

首先，我们优化了组织架构，设置了5个部门，有营销部、教务部、行政部、后勤 部和财务部。这样分工就比较明确，谁管谁，谁被谁管，在组织架构中都说得很清楚， 管理有了基本的章法，不再像以前那样混乱。

员工看到优化后的组织架构，觉得公司正规有序，有发展的潜力和希望，人才也愿 意加入进来，我们团队由一开始的4个人，变成了现在的25个全职工作人员，对我来说 是非常开心的一件事情。

2. 晋升机制 + 薪酬机制

我们之前没学过企业管理，连晋升机制和薪酬机制都没听说过，更不会去做。现 在，我们根据组织架构，给5个部门设计了不同的晋升机制，有了具体的标准和要求。 员工就可以根据这些标准，在公司努力工作，晋升到更高的级别，赚更多的钱。

我们原来的薪酬就是底薪1200～1500元+提成2%。底薪标准都是根据当地同行或者 其他行业，给的最低生活保障工资。

现在我们优化完，变成了“固定底薪+责任底薪+补助+提成”的形式。

比如营销部，他们的固定底薪是1600元，责任底薪是500元。责任底薪有业绩要求 的，不同的级别，我们划分出不同的责任底薪，并且把责任底薪和晋升机制、淘汰机制 相结合。如果员工连续三个月没达成业绩指标，要降级；如果员工连续三个月达成业绩 指标，可以晋升，并且有业绩分红。

因为营销部的员工经常要外出招生，做地推宣传，所以我们会给他们食宿和交通补 助。原来我们不懂薪酬机制的情况下，员工出去以后住酒店花多少钱、吃饭花多少钱， 我们就实报实销，这就有可能造成资源的浪费。

我们学习完课程以后，把食宿和交通补助定成固定费用，每月700元。如果省下 来，就是员工自己的；如果花超了，也是员工自己垫。这样员工就不用费劲去找发票报 销，公司也不用为控制成本心烦。

提成的话，原来我们是2%。上了大脑营行的课程以后，我发现大脑营行的工作人 员，他们的战斗力和积极性都非常高，我也想打造这么一支狼性团队，所以我就根据大 脑营行“对内成就员工”的理念，把提成做了一个升级。

笔试类的课程提成是10%，面试类的课程提成是8%或者12%。如果学员面试没通 过，提成就是8%；如果学员面试通过了，提成就是12%。这样，我们就把苏老师所讲的 “对内成就员工，对外成就客户”的理念跟薪酬机制挂钩了。

3. PK 机制

PK机制我们有4种形式：日PK，月PK，季度PK，个人和公司PK。。

日PK。我们的工作人员，每年都要做年度计划，根据年度计划就可以推导出每天需 要完成的任务，比如每天要招几个学生，服务几位学员。为了让员工持续保持战斗力， 我们会每天PK，PK冠军可以转转盘抽奖。奖品是大家能用到的生活用品和食品，比如 有笔记本、洗衣液、饮料等。

刚开始用日PK的时候，大家都干劲十足，可是时间长了，我就发现员工没有新鲜感 了。我们公司的很多中高层，都学过《商业思维》，知道怎么激励团队最有效，后来他 们想了个小妙招，在转转盘的奖品里加入100元和200元的红包，员工PK的动力立马又被 调动起来了。

我们的月PK是和对赌结合起来用的，当然对赌的机制肯定要经过公司审核。员工获 得月冠军，在奖励形式上有很多的选择，可以拿到2000元以内的奖金；可以达成一个愿 望，比如一星期的带薪休假；一次带薪旅游等等任选其一，物质奖励或者精神奖励都可 以，主要看他个人想要什么，只要在合理的范围内，公司都可以帮他实现。

4. 快乐机制

快乐机制，我们主要是围绕员工过生日这个事来做的，把它打造成了一个内部的管 理文化。原来我们都不给员工过生日，就只发个红包，员工没什么感觉。现在有了这个 快乐机制后，员工都很开心，团队氛围也很好。

我们根据岗位级别，设计不同的生日模式。基层员工，由部门经理或者总监陪着 过；中层和高层，老板会陪着过。如果是业绩特别突出的员工，经理或总监也会特别申 请，让老板也参加，这样员工感觉是不一样的。

过生日的时候，我们会给员工拉一个条幅，上面写着：祝某某老师生日快乐。公司 再订个蛋糕，小伙伴们搞一个简单的仪式。我们还会给员工煮一碗长寿面，吃的时候不 允许过生日的员工自己动手，要团队的伙伴一口一口地轮着喂，喂完为止，场面既热闹 又温馨。

过完生日以后，我们会把视频或者照片发到家长群里，员工的父母看到也很开心和 感动，孩子在这里工作他们都很放心。

5. 承包机制

我们会根据3个月或者一段时间内，不同的费用支出数据，设计不同的承包机制。 像水费、电费、资料费、讲义费、办公物品的采购都可以承包。

比如过去3个月的电费平均下来是100元，我们就会按照这个数额，把电费承包给某 一个部门负责人，由他来负责控制电费成本。承包后，如果这个月的电费花了120元， 那多花的20元就要他个人来出；如果这个月电费花了50元，节约下来的部分，我们会拿 出70%，也就是35元，奖励给他。

6. 淘汰机制

淘汰机制我们分两部分。一部分把日精进表与责任底薪相结合；另一部分和晋升机 制中的降级相结合。比如连续3个月达不成任务目标，会逐级地往下降，当降到最底下 的实习业务员或者实习课程导师的时候，这个员工就会被淘汰掉。

很多孩子在上完第一节课以后，就会和父母说：“妈妈，我觉得医护人员真的好辛 苦啊。”“爸爸，我觉得祖国好伟大！”家长看孩子喜欢，又真的学进去了，就会问我 们还有没有后续的课程可以学，这时我们就会备注好，哪些家长是有报课需求的。

我们用了淘汰机制后，第一，员工会集中精力工作，不懒散了；第二，他们很清楚 每天应该干什么，干到什么程度，遇到问题也会主动去问。比如成交不了学员，业务员 就会找负责人求教，或者训练一下口才和交流技巧，大家的工作主动性都强了很多。

我们那个城市很小，社会关系很复杂，以前不管员工干不干活，都没法开除。现在 有了淘汰机制，白纸黑字写得很清楚。是你工作没有干好，不是我们不近人情。用规则 来管理，真的轻松很多。

二、产品板块

原来，我们的课程只有笔试和面试两个班次，别人怎么做，我就怎么做，只想赚点 钱，没有自己的特色和核心定位。为了省课时费，老师也是兼职的，结果导致学员的考 试结果都不好，升学率也不高。甚至有一些兼职老师还把我的学员给撬走了。那个时 候，老师品质不好、学员成绩不好、公司声誉也不好，陷入了一个死循环，我真的很迷 茫。

学习了苏老师的《系统思维》和《经营思维》以后，我有了产品思维、利他思维， 格局变大了，也很清楚自己应该怎么做了。我们先是高薪聘请优秀的老师，用高端的师 资力量去吸引学员。紧接着又开始打造产品线，通过研究历年招考的笔试和面试题，按 照学员的接受能力，设计了漏斗式的产品线。

产品线分成两大部分，笔试和面试。

《独占鳌头班》作为我们的入门产品，价格比较低，降低了消费门槛，学员很容易 招进来。2天课程体验过后，如果觉得我们的公考教育不错，就会报名后续的《终身免 费复训班》。

如果报名《终身免费复训班》的学员已经上过了《独占鳌头班》，我们会在3954元 中抵扣掉299元，算是给老学员的一项福利。

笔试部分我们虽然设计了4款课程，但在实际销售时，学员报《终身免费复训 班》，我们会限时赠送价值9800元的《考霸精训班》和9800元的《考前冲刺班》，这样 就增加了我们课程的整体价值，学员觉得超值，就会直接报名，成交率非常高

比如说考教师资格证，有三门课，专业课、教育理论和公共基础知识。那我们每一 门课程都是按照《独占鳌头班》《终身免费复训班》《考霸精训班》《考前冲刺班》的 模式设计的，光这一个证书的考试，算下来就有12个课程。不仅快速扩充了我们的产品 线，还形成了一套我们特有的课程体系，建立了我们的核心优势。

面试部分我们分了3个课程。我们的特色就是设计了《协议班》和《军事必过 班》。

上完《协议班》的学员，如果面试通过，学费就是9800元，大家都皆大欢喜。如果 面试没通过，我们会退6800元的费用，相当于我们只收了一个3000元的基础服务费，对 学员来说降低了他们的风险。

《军事必过班》我们会根据招聘公告上的岗位名额，选择优质的生源。比如教师岗 就招2个人，尽管是1：36入围，我们也只招收2名学员，进行岗位的1：1保护。

招2个人，尽管是1：36入围，我们也只招收2名学员，进行岗位的1：1保护。 同时，为了保证课程的教学质量，我们还在老师中优中选优，根据每个人的优势， 安排最合适的课程进行教学。现在6个课时的费用是1200～18000元，老师教得好，考试 通过率高，钱就赚得更多。

有了特色的产品和优质的师资，就能吸引更多的学员，我们的业务员做营销推广也 容易许多。

三、营销板块

1. 营销信

原来我们只会地推，就是在考场门口发宣传单，考生不太接受，效果也不好。

学完课程后，我们就开始写《营销信》，每一个产品都有写，并且一直在优化。 《营销信》的内容包括：我们和其他培训机构有什么区别，课程可以给学员带来什么价 值，企业文化介绍，师资介绍等等。

很多时候，业务员卖不动课的很大的一个原因就是不会介绍，优势也讲不明白，价 值也不会塑造，而且这不是培训一两天就能教出来的。

但是有了《营销信》这个工具，我们所有的业务员，都能把产品的价值精准地传递 给学员，相当于拿到了“核武器”，营销就会变得非常容易。

我几乎每天都会写一条软文，都是关于一些公考教育的内容，然后发到朋友圈里面。如果潜在客户每天都和我们有思想上的交流，慢慢地就会认可我们，成交就是理所 当然的事。

2. 客户转介绍

我做了一系列的改革和优化之后，学员的考试通过率和满意度都提升了很多，有不 少学员会给我们转介绍。因为推荐的都是熟悉的朋友，学员不好意思拿介绍费，觉得自 己赚了熟人的钱，心里多少会有点不舒服。但是这个钱要是不给，学员就没有动力帮我 们转介绍。

所以我们就推出“学费返成”这个机制。学员只要给我们成功转介绍一个客户，我 们就会把他之前交的学费退一部分给他，如果推荐的多，他自己交的课程费用没准都能 退还，相当于免费学习了。

3. 帮扶贫困学生

我们山西长治有很多贫困县，为了助力脱贫攻坚，贫困户、低保户、残疾家庭或者 一些特殊家庭的孩子来我们学校上课，可以享受一定的优惠政策。因为我也是从农村走 出来的，能够切实体会到贫困孩子的不容易。虽然课程费用不能全免，但希望能在自己 能力所及的范围内，给到他们一些帮助。

加入大脑营行的这几年，我确实学习到很多，也提升和成长很 多。管理能力越来越强，思维越来越清晰，人也越来越自信，这是非 常开心的一件事情。

感谢苏老师、超哥和龙哥，这几年对我的谆谆教导，一路以来对 我的帮助。让我们的业绩在6年的时间里增长了12倍，从一个不知名的小企业变成了当地众所周知的培训机构。