大家好，我是上海汗青文化传播有限公司的创始人，我叫张蓉。跟大脑营行学习一 年多的时间，业绩提升3倍，并且在疫情期间，为了让大家能够有更多的收入，我引进 了一个新的产品项目，从小白开始做起，用10个月的时间就做到了500多万的营业额。

一、教育培训板块优化改革

我是2019年3月份走进我们《商业思维》课堂的。我从事教培行业10余年，当时也 是遇到了发展瓶颈，曾参加过很多培训，到处学习、取经，但收效甚微。当我走进《商 业思维》课程现场以后，我就发现，哎，这个地方我来对了，苏老师讲的很多东西都让 我有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉，真的是相见恨晚！回去以后我就非常地有状态， 对今后的发展也有了一个比较清晰的思路。

1. 薪酬改革

首先我调整了我们的薪酬机制。

原来，我们的薪酬机制非常复杂，是底薪加提成，然后还有什么加班费、交通费、 油费等等，非常烦琐。

做了优化调整以后，我们的薪酬结构就变得非常清晰明了，就是“底薪+提成”，到 了年底还有一个年终分红。员工原来的底薪是3500元，现在是4000元。之前的提成比例 是阶梯式的，3%、5%、8%、10%不等，其中10%的比例基本上没人能够得着，等于是形 同虚设。现在我们把提成比例统一设置成8%，这样大家就很容易算出来，他这一个月能 拿多少钱，一年能拿多少钱。这也正是苏老师在课程现场所讲的，一定要让员工知道自 己每天能赚多少钱，让他对自己的收入“心知肚明”，这样他才会有动力。

2. 全员招生

薪酬改革之后，我们进行了全员招生。

以前在大家心目中，招生就只是招生部门的事，跟我们无关。这次我们提出了“全 员招生”的理念，全校每名教职工都可以参与招生，哪怕是搞卫生的阿姨，只要她能招 到生源，也一样拿提成，所以大家的积极性都非常高。包括我们的授课老师，之前他们主要是拿课时费，现在他们不但会积极招生，还会更加努力地提高教学质量，因为这是 连锁反应，教学质量提高，学员满意度提升，他们就会转介绍，就会老带新，带来更多 的生源，而生源越多，老师拿到的提成就越高。所以“全员招生”让我们那一年的在校 人数创造了历史新高。

3. 客户归类

我们对客户进行分类，特别是对大客户进行了一个归类。什么是大客户？我们有三 个判定的标准：一是在我们学校连续消费3年的；二是在我们学校累计消费10万元的； 还有一个是意见领袖。我们把这三类客户作为大客户，从普通客户群里面分导出来，建 立了VIP尊享专属群，群里面有我这个老板，有我们的教务主管、班主任，还有两位任 课老师，一位是作文老师，一位是阅读老师。这个大客户群建立以后，这些大客户的感 觉就非常好，因为除了日常服务以外，还会享受到我们的增值服务。比如我们的教学总 监会亲自给这些大客户的孩子进行作文的精批精改，一年8篇。这些孩子的文章可以刊 登在《少年日报》《当代学生》这样一些比较高端的刊物上面。每次寒暑假的亲子研学 活动，我们还会给他们额外增加名额。这样其实是给到了孩子最好的东西，所以作为家 长他们就觉得非常地高兴，满意度一下子就上去了。

那么家长之间是会互相交流的，那些普通群的家长就会问，为什么你是尊享群的？ 为什么你家的孩子可以享受这样的服务而我家的孩子没有？所以做了这样一个客户的分 类以后，既用我们的增值服务锁定了这些对公司贡献最大的大客户，也刺激了那些普通 客户的消费。所以这一年，仅仅一个“双11”的充值活动，我们就收到了500多万的预 付款。也正是因为有了这笔预付款，我们才得以平稳渡过随后而来的新冠疫情。

二、引进新项目护眼产品

为什么引进了护眼产品？其实也是因为疫情。

疫情发生之后，学校的课程全部从线下转为线上，这样就招不到新生了。这是非常 恐怖的一件事情，因为没有新生，我们的招生老师就没有提成，而仅仅靠4000块的底 薪，在上海是很难生存的，所以我一直在思考怎样让我的招生老师多一份收入，也是避 免特殊时期人员的流失。

引进这个护眼项目是出于一个偶然的机缘。当时我儿子也要经常上网课，用眼比较 多，所以我就试着给他买了一个中药眼罩，每天晚上睡觉戴。用了3个月以后带他去复 查视力，结果让我很惊喜。他原先是先天散光300度，现在一只眼睛降了25度，另一只 降了75度。我就觉得这款产品真是太好了，既安全又有效。

我就从这款产品里面发现了商机，因为当时疫情造成孩子们多数时间都在上网课， 每天都盯着手机、电脑，很伤眼睛，而这个产品恰好可以满足孩子和家长保护视力的需 求，所以我当机立断，就把这个项目引进到我们培训机构来了。

我本来是一直做教培行业的，对怎么卖产品完全不懂，当时也是一步一步去摸索， 运用的方法也都是从大脑营行学到的，所谓万变不离其宗，做生意的道理都是相通的。 归纳起来，我主要是从三个方面去发力：产品、营销和团队。

1. 打造漏斗产品

这个中药眼罩的生产厂家是双品牌运营，一个是护眼产品，还有一个是经络养护产 品。我们原先的销售模式也很简单，就是每款产品单独售卖。后来我把这个护眼产品入 驻到我们大脑商城以后，我就向“思维商学堂”的师兄师姐们去请教，他们帮助我一起 梳理打造了一个漏斗产品，就是根据不同的客户群体和销售场景，对产品重新进行了组 合，做了不同的套餐，比如个人体验装、家庭养护装、企业福利装，还有一个叫居家养 生馆。其实居家养生馆就是我们的合伙人模式，现在很多人特别在我们上海，他们不太 喜欢听到“代理”这个词语，所以我就淡化了“代理”的概念，让他们先自用，受益 以后才进行分享，这样他们就感觉到，我们的发心是正心正念的，这个产品是值得信任 的，的确可以让孩子们爱眼护眼，养成一个良好的护眼习惯，这样他们对这个产品就充 满了信心，推销起来也是底气十足。这一点也是大脑营行教会我的，真的非常地可贵。

2. 聚焦社群营销

营销板块的突破其实非常大，我想重点讲一下这个板块。

一开始我们建了很多群，结果我发现每天都要游走于各个群之间，比我做教培还要 累，一个根本原因就是没有对这些群进行分类管理。

所以后来我们就根据客户的特点，把他们进行了归类，分成意向客户群、已购客户 群、经销商群以及经销商的授权特训营等。

像意向客户群，它主要是一个池塘，我们每天会早中晚三次进行一个产品的介绍， 还会发布一些健康养生知识，主要是通过图片、视频还有语音包等等，包括一些直播都 放在里面。另外，我们有一个意向客户群是与众不同的，这个群完全不做销售，只是让 大家在群里开心，名字就叫作“天天惊喜群”，因为这个群里面的成员主要是60岁以上 的老年人，如果你每天在群里面发这些广告，他们会很反感。对这个群的管理，我们目 标很简单，就是让他们开心，所以这个群里面只发红包，不做任何销售，不提眼罩，不 提任何产品。每周的周一和周四，我们都会组织线上活动，比如红歌比赛、戏曲比赛，还有什么成语接龙等等。谁获胜了，我们就发红包，或者发一些我们产品的代金券，或 者发一些艾灸的、泡脚的药包给到他们。今年6月份有一个崇明的花展，我们就组织江 浙一带的伙伴们一起见个面，一起去看花展。大家还曾经一起到绍兴上虞去摘杨梅。营 造了这样一种氛围以后，可以说是起到了“不销而销”的效果，因为有了信任度，所以 这些老年人的购买热情非常高，他们的转介绍，包括复购率也非常高。

另外一个是已购客户群的营销。对已购客户，我要求销售人员在他们购买产品后的 一个月内把握好4个节点：第一，客户购买以后，我们就要发产品使用方法的视频，并 解答客户咨询，确保客户能够正确使用。再就是请客户去做一个眼底照相，让他们一 个月以后进行对比。那么在使用之前和使用一个月之后，眼底状况肯定是不一样的。 没使用之前，很多人的眼底都是浑浊的，使用之后，眼底会变得非常清澈。第二，客户 购买3到7天以后，我们会再进行一次回访，问他有没有坚持用、感觉怎么样。有些人因 为眼底的经络比较堵，可能会出现酸胀、流泪这样的情况，我们会告诉他这是一种好转 反应，属于正常现象，让他放心使用。第三，到第15天的时候，我们会提醒他该换药包 了，因为一盒里面有两副药包，半个月一副。最后，在一个月的时候我们会告诉客户， 眼罩是3盒一个治疗周期，现在可以使用新的眼罩了。这样我们的售后一直在跟进，而 且做得很周到，就让客户觉得很贴心，当然这也是我们和客户增加链接的机会，所以客 户黏性就在慢慢提高，之后产生复购和转介绍基本就是水到渠成的事。

再一个是经销商群。我自己做培训行业，同时又把这个护眼项目嫁接过来，等于做 了一个店中店的模式。其实很多实体店老板也是可以这样做的，所以我们就给这样的经 销商也做了店中店的方案，还运用我们在大脑营行学到的知识，帮助他们设计组织架 构、薪酬架构等。另外我们还打造了很多线上俱乐部，比如根据经络通这个产品的功能 性，成立了“腰精俱乐部”，就是用我们的经络通，每天晚上揉腹，7天后，可以缩减 腰围。有一个客户，打卡7天以后，腰围小了15厘米，效果非常明显。当然每个人的体 质不同，吸收不一样，效果也会有快有慢。很多人受益以后就把成功经验在俱乐部里面 分享出来，不仅说明自己瘦身成功，还展示了一种健康的美，所以吸引很多人加入，因 为大家也都想成为这样的“腰精”。这种社群营销传播速度快、人群针对性强，从而有 效提升了我们产品的知名度和影响力。有了这些营销手段的加持，经销商们就觉得，卖 我们的产品是有保证的，产品质量有保证、品牌宣传有保证、成交转化有保证，而不用 担心拿货以后卖不出去、赚不到钱。能够货出终端，这一点很重要，所以他们卖产品的 信心和动力也就更足了。

在群运营当中，我们还有一个突破点。我们每个月会办一期经销商的授权特训营，目的是让他们能够提升业绩，也能多补一些货。后来我发现，这个群的学习效果非常不 好，一个群里面有100多个人，分了很多组，组长、副组长还有组员都是随机分配的， 教学也都是填鸭式的，这样大家根本没有什么学习的动力，最终自然也出不了业绩， 100多个经销商，最后补货的不超过10个人。所以后面我就进行了改革，主要是变被动 为主动，让他们自动自发去学习，让他们自己想赚钱，自己想货出终端。这次分组，不 再采用随机分配的形式，而是指定组长由我们的总代老师或者是业绩突出的经销商来担 当，他们有些人是“出单王”，有些人是实体店的老板，有门店运营经验，由他们来当 组长，可以发挥他们的能力和特长，带动下面的团队产生裂变。然后我让组长自己去招 副组长，自己去找合作伙伴搭班子。小组班子搭建好以后，并不是所有人都可以随意进 组，每个组都限定名额，学员想进哪个组，要自己去抢，抢不到，就只能在大群学习。 这样大家唯恐落于人后，纷纷争抢名额，一下子就供不应求。同时我们的小组学习也是 有门槛的，要交200块钱的学习成长押金，学完了以后再退还给你。进组以后，如果达 不到小组的要求，每天还要乐捐100块钱。通过这样一系列的调整，整个团队的状态就 和以前截然不同了，大家有任务、有目标、有竞争、有压力，所以积极性都特别高，学 习热情空前高涨，每个人的销售业绩都有大幅提升。所以我们这一次的特训营，补货量 比原先增长了将近5倍。

3. 导入 PK 机制

在刚刚结束的一个全平台的招商会上，我们获得了第一名——7天做了50万的营业 额。怎么做的？主要是我们自己内部进行了一个PK。

首先是经销商个人与个人之间的PK。谁想参加，自愿报名，报名之后每个人拿出 2盒眼罩或者2盒经络通放入奖品池。有30个人参加这次PK赛，那奖品就是60盒，价值 一万多块钱。PK决出冠、亚、季军后，奖品按照“532”这样一个比例来分，就是冠军 拿50%（30盒），亚军拿30%（18盒），季军拿20%（12盒）。

其次是团队与团队之间的PK。获胜团队可以拿到3988元的奖金，所以各团队都是情 绪高昂、全力以赴。他们只要成交一单，我们就在群里放鞭炮庆祝，还会发一个18元的 红包，出一单就发一个，气氛非常足，所以大家积极性都非常高。

第三个是对伙伴们个人业绩达成的奖励。在PK赛之前，他们每个人都设定了个人 的业绩指标，活动结束以后，我们对完成业绩指标的伙伴都给予奖励，比如完成15～20 单，我们奖励现金300元；完成21～30单，奖励现金400元和价值498元的礼品一份；完 成31～50单及以上，奖励现金600元和价值1980元的礼包一个，这些礼包都是从我们大 脑商城上购买的。除了这些物质奖励，我们还会给他们颁发一个荣誉证书。原先我们的荣誉证书全都是电子版的，发给他也没什么感觉，这次我们做成了纸质版的，邮寄给 他，还让他在家里拍个视频发到群里面，这样就很有仪式感，获得证书的伙伴就非常地 骄傲和自豪。这次招商，伙伴们既出了货，又获得了荣誉，而且还得到了很多奖金，所 以团队一下子就热情高涨，希望每天都能够去招商，每个月都能够打PK。

通过以上这些机制、流程和方法的运用，我们的教培板块在短短 一年多的时间增长了3倍的业绩，护眼项目在10个月之内做了500多 万的营业额。所以我衷心感谢大脑营行，感谢苏老师，感谢超哥和龙 哥，感谢你们能够给大家提供这么好的一个学习的平台。后期我们还 会带领更多的经销商走进大脑营行，继续学习，继续成长，争取再创佳绩。