大家好，我是来自洛阳丰铜伟业金属材料科技发展有限公司的范军均，我们公司主 要从事的是有色金属的加工制造及铜工艺品的研发制造。

我是从2016年3月份开始进入到大脑营行学习的。学习之后，我们主要在公司落 地薪酬机制和PK机制两大板块，只用3年时间，我们的业绩从3.7亿增长到15.8亿，实 现了近5倍的增长。下面，我向大家介绍一下我们具体的操作过程。

一、薪酬机制改革

1. 生产部门率先启动机制优化

原先，我们工厂的工人每天都会加班三到四个小时，看上去很辛苦。但跟同行业的 标杆企业比起来，我们的生产效率还是偏低，机器和人员已经全负荷运转了，实在找不 到提升的路径。更重要的是，员工在下班路上的安全问题一直让我担心。工人每天加班 到晚上10点多，还要骑电动车或摩托车回家，安全隐患非常大，之前也确实发生过这种 意外。

2016年学习完《商业思维》课程以后，我回去第一时间就把我们的薪酬机制做了改 革。原来车间工人是固定底薪、浮动工资、加班工资三部分收入。所以即便有时候不用 加班赶工，工人们也会白天磨洋工、晚上加班，就为了挣加班费。后来我们降低了固定 底薪，变成了固定底薪、绩效工资、产量工资三个部分。

刚开始，员工们非常不愿意改革，因为底薪从原来2600元减少到1420元，减幅还 是挺大的。所以一方面我反复跟员工讲，我们改革目的不是为了克扣员工工资，而是 带领大家向更好的方向发展，让大家以后能拿到更高的收入。另一方面，我采用苏老 师教的办法，向员工承诺，用三个月时间做试验，新旧两套工资算法同时运行，如果 三个月中有两个月新算法没有旧算法的数额高，那就暂不推行，我就继续出去学习， 继续优化方案。

结果新机制试验的第一个月就出现神奇的事情，我们原来每月产量最高纪录是720 吨左右，改革完当月，我们的产量就增加到1032吨，而且员工每天平均加班时间还不到 1个小时，几乎都是准点下班。在新机制中员工是有产量工资的，因为那个月增产300多吨，核算下来平均每人的收入比旧机制多1500元左右，而且不用长时间加班，可以早点 回去陪伴家人。对公司来说，不仅原来员工下班路上的安全隐患降到最低，每个月还能 节约5万元左右的加班费，增产还意味着更多的利润。所以，通过一套薪酬改革方案就 实现了一举多得的优化效果。

2. 货运部门的分配机制改革

原来我们公司有3台货车，负责给客户送货。忙不过来的时候，我们还要去外边雇 车，但是临时雇车的成本非常高，所以货运部门就给我打了一份报告，申请增加车辆， 相应的就要新招驾驶员，增加车辆保险、油料等成本的预算。那时候我们驾驶员的工 资是每月4000元的固定死工资，他出去送一趟货有可能就是一天的时间，如果路途比较 远，可能一天之内还回不来，这就给管理造成了很多麻烦。我也知道他们在外面晃晃悠 悠的，甚至有可能是跑到哪玩去了，但我也没有找到好的办法去约束他们。

看到货运部提交的报告，我就想到我们生产部的薪酬改革很成功，能不能在货运部 也套用一下？

第一步，我还是先跟员工讲改革的初衷，然后解释新的薪酬机制方案，把原来4000 元的固定底薪降为1420元，但是多了一份公里数工资，市区内送一趟货提成是20元，出 市区往返200公里以内是80元，200到400公里之间是150元等等，按照路程的长短有不同 的提成标准。因为前面有生产部改革的成功案例，所以货运部的员工对此没有太多抵 触，而且他们最清楚自己每个月的送货量，算一下就知道改革后肯定能提高收入。

比如说从工厂到郑州往返不到300公里，以前早上8点钟货车出发，晚上我都下班了也没见到车回来。改革之后的第二天我就发现，有一个驾驶员早上凌晨4点就来工厂把 车开走去郑州送货，但是没想到他中午12点就赶回来了，8个小时跑了300公里，提成有 150块钱。中午吃完饭以后，他又放弃休息时间，到市里又送了2趟货，赚了40元。临下 班的时候我问他知道今天一天赚了多少钱吗？他说当然知道，今天一天赚了190块钱。 到了月底，我特别留意了一下，这个员工一个月总收入6100元，比原来4000元的死工资 要高出很多。

更有意思的是，过了一段时间，货运部把之前增加车辆和人员的申请从我这儿给要 回去了，同时又给我打了一份申请减少1辆车的报告，还帮我计算出来由此公司会减少 33%的安全风险和每年10万元的成本支出。

我发现初步改革的效果非常好，于是马上进一步升级。因为我们三台货车平常加 油，是拿绑定了车牌号的中石化加油卡，但是我发现这里面也有很多管理漏洞，不太好 管控。所以我就跟他们讲，现在大家每月6000元左右的工资还是不够高，我想到一个好 办法，针对货车油料成本，我们出台一个减少式奖励机制怎么样？听我说完以后，大家 没有犹豫，一致同意。

我们当时按照近三个月的平均油耗计算出每公里的标准燃油费，比如说一台车每公 里耗油1元钱，如果下个月他每公里只用了8毛钱，那么他节省下来的这部分油费，公司 和他四六分，他能拿60%，公司拿40%。这样司机们就很开心，想尽办法节省油耗。后 来我们还做出统计，改革后第一年我们每台车的油费平均比上一年节省8750元，三台车 大概就是27000元，俗话说省下来的都是纯利润啊。而且我们货车司机的收入也显著提高 了，动力更是比原来强了一大截。

原来，他们周末是不会来加班的，有货就等着周一再送。现在基本上不用别人管， 周末他们自己会主动来开车送货。有时候他们来得早，可能装卸工还没来呢，如果东西 不重的话，为了节约时间，他们自己就装车。为了能尽快回来送更多的货，他们还会讨 好对方的收货员，甚至会帮客户卸货，所以客户对我们的服务也越来越满意。

3. 销售部的分配机制改革

原来我们销售团队的工资是高底薪、低提成，一个月保底收入4000多元，养家也差 不多够了，天气一热大家就不想往外跑了。后来我们把底薪降到1420元，把提成从每吨 20元提高到65元，提成金额涨幅确实很大。

我没有给销售部做任何动员，因为生产部和货运部的改革已经成功了，全公司都有 目共睹。所以我刚开口跟销售部提改革的事，有一个销售组长就跟我说，就算您不提， 我们马上也要跟您申请改革。所以销售部的改革算是顺应民意、一步到位。原来业务员 的月收入基本上在5000元左右，现在绝大部分人都能拿到1万元以上。

其实对老板来讲，员工的收入越多，我们越高兴，因为这代表公司的业绩也在增 长。我开头说过，三年时间我们就从3.7个亿的营业额做到了15.8亿。一方面是业务员卖 得更多，另一方面是工厂的工人能保证供货量，同时货运部门又能把货及时运送出去， 一整套运营流程，通过一个薪酬机制就全给理顺了。

二、导入 PK 机制

当然，公司业绩能实现近5倍的增长，也不是全靠薪酬机制改革这一项，我们还在 销售团队内部落地了一系列的PK机制。

比如说日PK，我们像大脑营行一样也做了一个大转盘，每天早上晨会都会让前一天的销售冠军上去转一下，抽个小礼物，同时还要让他分享拿到单日业绩第一名的心得和经验。每个月26个工作日，每天都有人上去抽奖和分享，这样就激发了大家的上进心，还能给到他们一些成就感。

我们还有月PK，奖品是省内旅游。比如我们第一次月PK设定的销售目标是1000 吨，只要团队能够完成，凡是在任务状上签字的人都可以去旅游，连行政部、财务部或 者生产部的人都可以签字参与。首先，达成销售目标不单是销售部一个部门的事，生产 也要跟得上，后勤部门也要做好保障，所以全员都可以签字参加。其次，我们没有做强 制性的要求，员工有权利不参与这个挑战。但是我们前期的改革都很成功，大家都知道 我出去学习带回来的东西，都是有利于员工个人和公司发展的好东西，所以月PK目标提 出以后，所有人毫不犹豫就签字了。

结果在第二个月25号的时候，这个目标就达成了。提前5天完成目标，全公司皆大 欢喜，搞了一次2天的省内旅游。因为制造业有一些固定成本，比如设备折旧、财务费 用、仓储费用等等，产量和销量的提高，不仅带来更多的利润，同时还能降低很多成 本。所以仅仅是用节省下来的成本，就足够支付员工旅游的费用了。

我们还有年度PK，这个奖励机制是员工自己提出来的。因为大家都喜欢吃火锅，我 就问了几个人，你们觉得哪的火锅最好吃？他们说要吃火锅就得去重庆，我又问那我们 怎么去呢？他们说当然是坐飞机去。我说行，没问题，那咱们怎么做呢？他们说那就PK 吧，既然公司全年的任务已经有了，如果达成，大家就集体来一次重庆双飞三日游。于 是我们就签字画押。

结果到了那一年的11月30号，我们就完成了之前制定的全年任务，足足提前一个 月。在12月的第一个周末，公司50多人就启程去了重庆，一共3天，每人3000元标准， 每天吃两顿火锅，员工们玩得很开心。其实50个人这一趟一共也就需要15万元，不算超 额完成的利润，单是我们省下的成本就远远不止15万。之后这几年，我们每年都会提前 完成全年任务。

我们生产部也创造过一个奇迹，有一年他们的产量比同期增长37%，这在我们行业 是一个很了不起的成绩。当时我是怎么激励大家的呢？因为生产工人都爱喝点小酒，有 一天我问他们，你们喝过茅台没有？员工说，我们见过茅台，但没喝过。我接着问他们 想不想喝？他们说当然想。于是我就把两瓶两斤装的茅台往生产部会议室的桌子上一 放，我说今年你们什么时候完成生产任务，你们就什么时候开始喝，但是如果你们没完 成，这两瓶酒我再原封不动带走。中间我还安排市场部经理拿了一瓶一斤装的茅台，让一些主要的员工先尝一下茅台到底好喝不好喝，又刺激了他们一下，最后又告诉他们， 任务达成之后，如果摆在那儿的四斤不够喝，还可以继续找我要。

就这样，我们在那年的11月12号就完成了公司当时给他们制定的产量增速25%的目 标，截止到12月31号，我们最终的增长是37%。大家都高兴坏了，我说今天晚上就请大 家喝茅台，结果员工们说了一句让我很感动的话，他们说范总，这个酒我们要放到公司 年会上喝，我们想让全公司都知道，我们通过自己的努力得到了什么，公司为我们付出 了什么。所以他们的这个事迹，当时也鼓舞了全公司的员工。

最后，我要感谢大脑营行，感谢苏老师和超哥教会我们这么多 知识，让我得到了身心解放。我以前就像公司的“专家门诊”，专治 各种疑难杂症，公司所有的问题都要我来解决，那时候连远门都不敢 出。现在，我能跟大脑营行的同学们一起去国外游学个七八天，公司 完全不需要我操心，业绩照常稳定增长。