大家好，我是大脑营行“思维商学堂”的学员，馨靓点家居的创始人何洁。

最初，我就是一名在四线小县城里靠一台缝纫机做加工的个体户。慢慢积累了一 定的口碑之后，我就想依靠品牌实现更大的发展，于是加盟了水星家纺，也招了几个 帮手。但是在那样一座小县城里，大家的消费能力很有限，水星家纺产品的销售情况 并不是太好。在我陷于迷茫之际，一位朋友向我推荐了苏引华老师，说他的课程对我 们门店生意能有所帮助，我就踏入了大脑营行的课堂。没想到从此开始，我的命运就 发生了改变。

第一堂课上完，我就果断注册了自己的品牌——馨靓点，这是我想了足足10年却一 直不敢去做的事情。最主要是因为我不知道该怎样去经营自己的品牌，不知道该怎样去 管理这么多人的团队，但那一堂课让我充满了信心，于是就大胆地创办了现在的馨靓点 家居。

到今天我跟大脑营行结缘有4年了，但实际来上课的时间加起来只有短短的2年而 已，虽然学习时间不长，但是收益颇丰。我们从1家店面快速扩张到4家店面，公司业绩 也随之增长了7倍，从120万元增长到860多万元。四年时间，“馨靓点”这个年轻的品 牌已经站稳了脚跟。

一、团队板块

1. 一套招聘话术拉起一支队伍。

之前很长时间我都处在一个人用一台缝纫机做加工活儿的状态，开始代理水星家纺 以后，也试着招了几名员工，但是有经验的销售员不肯来，肯来的人又留不下，干不了 几个月就走了。我知道是因为我不会管理，更不知道如何培养人才造成的。但在大脑营 行学习之后，我用掌握的招聘话术，很快就组建了一支比较理想的团队，为馨靓点之后 的发展奠定了非常重要的人才基础。

2. 薪酬与晋升机制改革

以前公司留不住人才的另外一个原因，是因为薪酬和晋升机制存在严重缺陷。所有 业务员都是同一个级别，每个月都拿3000元的固定死工资，而且没有提成和奖金，现在回想起来觉得自己当时太笨了，连最基本的激励措施都想不到。

新团队组建后，我把员工薪酬划分为底薪、绩效、提成三个部分。比如我们一星导 购员的固定底薪是800元，每月完成3万元业绩就能拿到1300元绩效工资，还有5%的提 成奖金。

一星导购要想晋升为三星导购，需要在半年考核期内至少有4个月达成当月的业绩 目标。三星导购的底薪比上一级多了200元，其他待遇和考核指标不变，但是要晋升为 五星导购，需要连续6个月达成业绩目标。特别需要说明的是店长级别，他要承担店面 团队总业绩的考核压力，同时他也享受团队业绩3%的提成奖金。

简单的考核标准，明确的晋升规则，让员工们清晰地看到了自己的成长路径。尤其 是店长可以拿到团队业绩提成，让店长更愿意帮助手下的员工提高业务水平、拿到更多 订单，而不是只顾着自己做业绩。同时，还会让店长更加珍惜自己花费心血培养出来的 团队伙伴，因为他们每个人都会给店长创造业绩收入，所以店长级人才的流失率也被大 大降低。

3. PK 机制让老板得以身心解放

从大脑营行学习之后，我觉得我们馨靓点落地最多的板块就是PK机制，简单又有 效，关键是员工都非常喜欢这种方式，很多PK玩法都是员工自己创新出来的。

比如我们的季度PK，会奖励冠军和亚军去旅游。我们以这家店面上一年度业绩的 45%为达标线，在季度业绩高于达标线的员工中选出前两名进行奖励。我们之所以设计为奖励前两名，是考虑到店面在缺少两名员工的情况下经营不受影响。我们还有日PK， 4家店面谁的单日业绩能突破1万元，公司就会立即给予团队一定的奖励。

现在，全公司正在做冲刺PK。在年终前的这20天左右的时间里，我跟4个店面约定 了一个业绩目标，大家以1：10的比例跟我个人PK，也就是一家店面出1000元，跟我对 赌1万元。现在员工们正干得热火朝天，我反而什么都不用管，又有时间来大脑营行学 习了。

当然，我们也设计了年终分红，其中一种是PK性质的，年业绩前三名按5:3:2的比例 分配奖金。比如我们约定今年的年PK奖金是5万元，那么第一名就能拿到2.5万元，第二 名1.5万元，第三名1万元。

另一种年终奖励，我们运用了增加式分配机制。比如今年某一家店面的业绩目标是 360万元，如果这家店今年的业绩能超过360万元，那么超出部分的5%就用来奖励给这 个团队的前三名，同样也是按照5:3:2的比例来分配。

二、产品板块

原来我们一直代理水星家纺，但在我们这个小县城里一直打不开销路。有了自己的 品牌以后，我们逐渐优化出一些定制产品。我们会根据客户的要求，在家居用品上绣上 客户的标志、名称等图案或文字，非常受企业客户欢迎。现在定制产品的销售额已经占 到总营收的35%，并且还在快速攀升。

三、营销服务板块

1. 通过线上商城走向全国市场

营销方面，我还没有像其他同学那样创新出什么新模式，只是上架大脑营行线上商 城，但就这一个举措，却让我们受益匪浅。以前我们只能在小县城里卖货，现在通过大 脑营行线上商城，我的产品可以卖到全国各地，甚至还会接到国外的订单。

2. 大客户增值服务

对于年消费3000元到5000元之间的客户，我们会提供一次免费的上门服务，比如整 理嫁妆、家居用品洗涤等。我们在还会在馨靓点会员节期间请他们来参加活动，比如去 农家乐聚餐、为留守儿童做公益捐赠等等有趣、有意义的活动。

对于年消费5000元以上的客户，我们每年会再额外提供三次免费上门理家服务，帮 客户把家里的床被、窗帘、沙发套等全部清洗和整理一遍。

3. 建立异业联盟共享客户流量

通过建立异业联盟来获客，是我们这几年做下来受益最大的营销策略。因为组建新 家庭、乔迁新房子的客户，一定会有采购新家居用品的需求，所以我们就与首饰店、婚 纱店、家具店、电器店，还有婚庆公司合作成立了一个联盟，大家相互导流。

比如一个客户在我这里购买了床上用品，我们就会赠送给他一套300元的代金券， 推荐他到联盟其他合作伙伴那里去消费。如果客户拿着我们赠送的代金券，在联盟的家 具店用代金券消费了，家具店还会再给我们一笔提成奖励。

我们就是通过在团队、产品、营销三个板块上的机制革新，让 “馨靓点”这个全新的品牌，在四线小县城里实现了年业绩从120万 到860多万元的突破。更要感谢大脑营行，让我有勇气、有能力去实 现创建自有品牌的梦想。