大家好，我是江苏汇垄雅美家具有限公司的创始人汪夺印，我们在蠡口做整体客厅 家具的批发，已经有21年的时间了。2017年我开始学习《商业思维》课程，让我们公司 的业绩从每年300万做到了2000万，学完《系统思维》课程之后，业绩又从每年2000万 飙升到6000万，是最初的20倍。总的来说，只要你能把员工照顾好，把政策和机制改革 好，业绩肯定能实现暴涨。

一、团队板块优化

1. 导入对赌机制

2017年学完《商业思维》课程之后，我们最先导入的是对赌机制。

对赌机制的核心，是让员工感受到足够大的工作动力。刚开始我告诉员工可以用 200元去对赌公司的500元奖金，但员工因为怕输都不愿意参与，我们就把对赌奖金提 高到800元，而且把对赌目标定得比较低，目的就是想让员工赢。有的员工参加了第一 次，但到了第二次、第三次的时候，可能是对赌目标越来越有挑战，也可能是市场表现 不好，就会有一部分员工对赌输掉，输一两次之后他就又没兴趣参与了。很多公司在导 入对赌机制的过程中，就会在这个坎儿上迈不过去，最终导致机制流产，我们是怎么解 决这个问题的呢？

首先，公司采取自愿原则，不想参加对赌的人可以不参加，但对赌机制必须要坚持 做下去。我们也会用一些小策略，比如这个月仍然有员工对赌失败，但为了激励这些参 加的员工，我们会宣布本次对赌不论成败，只要参加，全部都算赢家。这就会让没参与 的人感觉自己错失了一次良机，为了扳回一城，他就会参加下一次的对赌。另外，我们 规定不参加对赌的人不能享受公司的某些福利，比如卖家具的额外奖金、员工聚餐、团 建活动等等。这样既给员工压力，又给员工好处，对赌机制就一定能成为一种全员参与 的常态机制。

现在，我们不仅是业务员参与对赌，连仓库的送货工人都参与进来了。没引入对赌 机制的时候，着急发货的业务员叫送货工人过来打包，业务员都快急死了，他还是不 紧不慢的，一副与世无争的样子。导入对赌机制之后，比如这个月定的是400万业绩目标，现在做了300 多万，还差几十万，送货工人会追着业务员催他开单，动力跟以前完 全不一样了。所以这样一来一去相互促进，公司的业绩就开始“嗖嗖”地往上涨。

2. 组织架构调整

之前我们的员工人数比较少，所以组织架构也比较简单，就是老板和员工两级，所 有事都是我或者我老婆来管。随着我们的业绩越做越高，团队人数也有了大幅增加，原 来那种夫妻店式的组织架构必须要调整。现在，调整后的组织架构是，董事长下面有总 经理、部长、经理，每块儿工作都有细致的分工，晋升通道也清晰。员工只要干满一定 时间，通过相应的考核之后，就可以获得晋升。

3. 伯乐机制

老板有老板的圈子，员工有员工的圈子，所以招聘员工，最好是让员工从自己的圈 子里招人，这样招到的人，往往最符合公司要求。

为了让员工推荐新人的积极性更高，我们会给每个介绍人1000元奖金，但不是一次 性发给他。新员工面试合格之后，我们先发给介绍人200元现金，新员工干满一个月， 再把剩下的800元发给介绍人，这样就能减少新员工第一个月的流失率。如果新人干不 满一个月，介绍人就拿不到那800元，所以介绍人会对自己招进公司的新人特别关心， 新人生病了还会去给他送药，生怕请完病假就再也不来了。

为什么作为老板会非常重视和关心自己亲自招来的人？因为老板和他之间有利益关 系，虽然不一定是经济上的利益，但招来的这个人代表了老板的眼光，所以老板会希望 他甚至帮助他做出更好的业绩。同样的道理，让老员工跟新员工之间发生利益关系，老 员工也会尽心尽责，谁也不想给公司引荐一个废物，所以由员工管员工，老板就会轻松 很多。

4. 师徒机制

为了能够提升新人的成才率，让他快速出业绩，我们还导入了师徒机制。负责带徒 弟的师傅除了有500元补贴之外，还能享受到徒弟业绩1%的奖励。刚开始我学习这个机 制的时候没学到位，这1%的奖励只给了1个月，结果师傅到第二个月就撒手不管了。但 就一个月的时间，新人还啥都没学会呢。后来我们把1个月延长到6个月，半年后新人基 本就能自己独立做业务了。

5. 日常培训机制

以前我们早上是不开会的，员工来了之后，直接上班工作。大家每天的状态都不一 样，有的人早上还没睡醒呢，有的人一来就开始吃早餐，虽然已经到了上班时间，但看 不到该有的工作激情和状态。

学习之后，我们就开始做晨会分享。晨会上会先放一些特别有激情的音乐，让员工 跟着音乐起舞，跳出高昂的状态。不管他昨天晚上是夫妻吵架，还是什么其他可能会影 响第二天工作的原因，都要在这一曲晨舞里，把状态调整回来。

跳完舞之后，所有人围成一个大圈，五个部门的人每天轮流派一个人站到中间做分 享。我们把这个圈叫做“娱乐圈”，大家先给准备分享的人热烈鼓掌，然后再给他进行 一顿表扬，做分享的人就会能量爆表。分享的主题就是复盘昨天的工作，比如自己是怎 么开单的，哪些细节做得比较好，或者反思一下自己昨天为什么没出单，大家也会帮他出谋划策。员工开完早会之后，就可以带着满满的状态投入一天的工作。

我经常给员工做一些心态方面的培训，因为我总听到有员工抱怨“上班烦死了、烦 死了”，这样说时间长了，听的人都会被烦死。所以我就开始扭转员工的心态，以后谁 也不准说“烦死了”，谁说了，旁边的人就要敲打他，要是出现更严重的怨言或者错 误，我们还有乐捐规定。下面是我们公司的铁律制度，大家可以酌情参考。

现在，我们员工把“烦死了”这个口头禅全都改成了“太好了”。有一次一位员工 接到一个售后投诉，他也喊“太好了”，语言真的有神奇的功能，他能扭转人的心态， 心态改变，事情就能做好，最后那个投诉解决得很好，客户非常满意，而且后来又复购 了，所以员工积极健康的心态很重要。

6. 旅游 PK 机制

来大脑营行学习之前，我一直觉得带员工旅游就是不管他们做得好不好，老板出钱 请大家出去玩一圈。学习之后我才明白，原来这个钱不是公司出的，而是市场给的，要 拿业绩付费，我们就定个目标开始干。

员工如果能在三个月以内完成50万业绩，我们就奖励他出去旅游，如果达成75万， 还能多一个名额，可以再带一个人去，否则就算自己出钱，也不允许带其他人。我们去 过三亚，还去过泰国，每次差不多都有10多个人。他们去旅游只会带几千块钱，也不舍 得花钱，所以每次我自己都额外带上10万块钱，告诉他们如果没钱了，可以随时找我来 借。趁着去旅游的机会，我会鼓励大家多去消费，帮他们把挣的钱花掉，回来之后他们 就会更努力地工作。

二、薪酬板块优化

原来我们的薪酬方案是底薪加提成，比如店员的底薪是4000元到5000元之间，在行 业里面算是比较高的，提成只有1%。这样的薪酬模式员工动力明显不足，我每天都要 跟在员工后面催，还带着他们喊口号，但都起不到什么效果。

如下表所示，薪酬机制改革以后，店员的薪酬变成责任底薪、绩效工资、个人提 成、小组提成四大板块。1000元的责任底薪有详细的考核指标，比如每天要加多少个客 户微信，每天发多少朋友圈，每天要打多少电话做回访等等。2000元的绩效工资，对应 的是10万元业绩的2%，如果店员个人业绩没达到10万元，就按比例拿，比如他只做了 8万元，只能拿到8万元的2%，即1600元。业务提成从1%变成了3%的批发提成和4%的 零售提成，提升幅度是很大的。如果店员的个人业绩达到了12万元，他还能拿到2‰的 小组业绩提成奖励，但是要把自己的个人业绩刨掉。如果个人业绩达到20万元，奖励翻 倍，小组业绩提成比例提高到4‰。

店员原来一个月的收入平均在7500元左右，改革后他们的收入增加了一倍，每月都 能拿1万多元。员工的收入增加了，但企业的人力成本并没有增长，因为这些钱来自市 场，这就是机制的作用。以前，我每天要像哄小孩一样哄员工干活儿，新的薪酬机制实 行之后，我根本不用再去哄他们，他们自己就知道自动自发。比如前不久我在其他地方 又开了一个分公司，我出差一两个月的时间，公司照常运营，业绩也做得很好。

尤其是我学完《系统思维》课程以后，我们把员工每天的工作流程全部梳理出来， 大家只要照着做，把每一步工作都做到位，拿到成果就是顺理成章的事。

三、产品和营销板块优化

1. 产品线重组

我们原来只做单一产品，只有茶几和电视柜，在市场上没有竞争力，人家问这个 没有，问那个也没有，顾客就流失了很多。所以我们做到年营业额一两千万的时候就 陷入了瓶颈，想了很多办法都突破不了。

学习之后，老师告诉我们要做爆款、特价款、畅销款、冠军款，所以我们就充实了 产品线。现在的产品包括沙发、软床、茶几、衣柜、电视柜等等，然后再组合成套餐。 原来一个订单只有三五千块钱，现在一单就是好几万，所以业绩一下子就上来了。

2. 线上线下营销结合

学习之后，我们非常重视做线上的营销，包括抖音、朋友圈，还有我们自己开发的 小程序，都在同步做。去年疫情的时候我开始做直播带货，效果也不错，我的营业额在 同行业里能排到前几名，一场直播下来能收一两百万，自己感觉还挺厉害的。

我们员工每天都会做固定的线上营销动作，这些都会计入他的责任底薪考核，比如 每天加10个客户微信，每天给客户点多少赞，每天在朋友圈发营销图文等等。关于发朋 友圈的时间，我们也有明确的规定：早中晚各发3条，早上越早发越好，这样就不会跟 别人的朋友圈内容扎堆，反而看到的人更多；晚上是越晚发越好，我们不限定时间， 如果员工晚上10点睡觉，你就10点发，如果12点睡觉，就12点发，这样就能赶上“末班 车”，关注率也很高。

而且我们线上线下结合做得也很好，我们会邀请线上客户来到线下实体店进行体 验，现场还会赠送小礼品，毕竟家具这种产品，还是得亲身感受一下，要自己坐一下、 摸一下才更有说服力。所以说老板学习之后，思维一变，市场一片，到处都是你的客户 “鱼塘”。

3. 成交七步法

成交七步法，是我亲自给员工培训的内容。

第一步，发现需求。我们会有一整套标准话术，跟顾客聊完之后，就知道他是不是 我们的潜在客户，他的需求又是什么。

第二步，改变需求。我们会用自己的专业知识和房间布局经验，为客户提供更好的 解决方案，也许他原来想要买的家具跟他的户型不匹配，基于我们齐全的产品链，我们 会根据他的需求和生活习惯，推荐跟他最契合的产品。

第三步，放大需求。我们会介绍自己的优势，比如发货速度快、材料环保、全部现 货、款式丰富、售后响应及时等等。

、款式丰富、售后响应及时等等。 第四步，妙推产品。我们会跟客户说，老板你要不要拿货，我们售后服务的响应速 度堪比“110”，你先拿一套，毕竟试了才有感觉。

第五步，提供证据。有很多从我们这里拿过货的商家，他卖得怎么样，哪些东西 是爆款，我们都会把相关信息和资料收集过来，展示给客户看，这样他下单的速度就 会更快。

第六步，解决抗拒。基本上到了第五步客户都会成交，还剩下小部分人会有些犹 豫，这时候你就要问他还在担心什么，对我们产品哪些方面不满意？因为答案就在问题 里，当他找不到你毛病的时候，自己就会解除心理抗拒，自动成交。

第七步，直接成交。假设到了月底的活动，我们会跟客户讲：“这套沙发比没有活 动的时候便宜了300元，你要买赶快买，否则下个月我们就调回原价了。”这里的话术 总结来说就是“限时、限量、限价格、给正品”。

通过团队、产品和营销等几个板块的优化，我们用了5年多的时间，把业绩从最初的每年300万做到了现在的6000万，增长了20倍。感谢大脑营行，带我们公司走上了一个新的台阶，我相信未来我们还能取得更好的成绩，也希望同学们能从我的分享中获得一些收获。创业不易，最幸福的事就是有大脑营行为我们保驾护航，大家加油！