大家好，我是安徽东升百瑞地毯集团有限公司的创始人郭金钊，加入“思维商学 堂”一年半的时间，我不断学习，坚持学以致用，将团队、产品、客户三个板块在公司 落地，让我从最初的6名员工，发展到现在48名员工，从最初每年1000万元业绩，做到 现在每年5000万元，业绩增长5倍。

一、PK 机制小试牛刀，5000 元奖金撬动 92 万元业绩

当初我来大脑营行学习的时候，公司只有6名业务员，每个月业绩都保持在90万到 110万元之间。通过学习，在团队管理、薪酬激励和市场营销等方面，大脑营行带给我 很多启发和帮助，于是我先采用一套简单的PK机制在公司做测试，想看看应用效果和员 工反响如何。

我告诉6名业务员，下个月公司会拿出5000元现金做奖励，按照“532”的分配比 例，第一名奖励2500元，第二名奖励1500元，第三名奖励1000元。员工当时听完都不太 相信，感觉老板学习后回来变化太大了，以前的激励方式就是组织大家聚餐，这次真能 舍得发现金？我向员工们承诺，大家平时该聚餐还聚餐，但这次业绩PK是实打实的现金 奖励，前三名直接拿走奖金，我们这次不看业绩多少，只看业绩排名。

之后的一个月，让我第一次感受到什么是激励机制的威力。我本来还想着像往常一 样组织大家聚餐，结果大家都忙着在外面出差做业绩，没有空参加。我真没想到，一个 简单的PK机制竟然能达到这样的激励效果，无论最终业绩有没有提高，员工能够焕发出 这样拼搏的工作状态，已经让我很满意了。

到了月末统计业绩的时候，更是出乎我的预料，原本只是想做一次尝试，没想到公 司当月的业绩竟然达到192万，比往月多出90万元，差一点就实现业绩翻倍。按照行业 平均利润率来算，这5000元奖金换来了近30万元的新增利润，这让我彻底认同了苏老师 的那句话：老板要敢于分钱，钱只会越分越多。

之后，随着公司业务和员工数量的发展壮大，我们将PK机制不断优化和细化，陆续 推出个人与个人业绩PK、团队与团队总业绩PK、新员工和老员工业绩增速PK、经销商 之间业绩PK等等竞赛方式。现在，PK机制已经成为百瑞激励员工的常态机制，并且还116 117 地毯公司 在不断地优化创新，员工们更是乐在其中。

二、健全晋升机制，走出“大家长”式管理的泥潭

曾经很长一段时间，我的状况与很多正处在痛苦中的老板们一样，在我们公司，我 和我老婆虽然是员工嘴里喊着的老板和老板娘，但我们两个其实就是公司最大的业务 员。我记得很清楚，我老婆被推进产房临产的那一刻，她手上还举着手机跟工人沟通工 作。

上过《系统思维》课程之后，我学会了如何授权、如何监督、如何定责。从最初我 直接管理6个业务员，后来演变成实习员工、业务员、业务经理、业务总监、分公司总经 理、董事长的职级序列，岗位有了层级划分，职责明确，专人干专事。我不用再做公司 的“大家长”，现在我每月只需要回公司一趟，开个会、发个钱就可以了，剩下的时间 用来学习深造，公司管理反而越来越轻松。

举例来说，原来一个业务员的基本工资是3000元，业绩利润的50%作为项目提成。 如果这个业务员3个月不出业绩，公司就要白白支付9000元工资；即便这名员工做出了 业绩，他充其量是一名收入可观的业务员，他没有在经验传承、人才培养上为公司做什 么贡献，他个人的职业发展空间也非常有限。

新的晋升机制出台后，所有业务员的基本工资都变成“保底工资+绩效工资”的形 式，而且所有人都从最基层岗位做起，只要他能招聘来2个人组建团队，并且团队成员 每月都能完成一定的业绩指标，这名业务员就可以升职为业务经理，以此类推。如果完 不成业绩指标，绩效工资就按照等比例减少，这样公司的成本风险也得到了有效管控。

如果员工晋升为分公司经理，他会得到团队总业绩的34%作为管理奖金，真正实现 了员工与老板合伙创业、利益共享。有晋升空间，又能赚到更多的钱，优秀的人才更愿 意留在公司一起长久发展，根本没必要冒着风险自己出去创业。

三、 推行全员激励，行政内勤成为业务好帮手

从拿到订单，到工厂车间生产，中间的服务和沟通环节也十分重要，所以我们特别 出台一项团队月度奖励机制，比如某一团队每销售1平方米地毯，公司就拿出1元钱，按 比例奖励这个团队所辖的业务员和内勤员工，以及公司的财务团队。

以前公司内勤和财务部门拿的是固定工资，到时间肯定准时下班，自从这个政策出 台以后，他们每天经常会自愿加班几个小时，协助业务员沟通设计图、处理销售合同和 账款。当然，他们的收入也有了显著的增长，原来一个内勤员工每月挣3000元，现在每 月至少都能拿到8000到9000元，所以他们的干劲一点不逊于业务员。

学习完大脑营行课程之后，我们又设计出台了年度的分红奖励制度、员工父母养老 金奖励制度等等，让各部门员工都能以公司业务发展为自己的核心目标，大家协同合 作，相互支持，共享成果。

四、打造不依赖于能人的销售流程

以前我经常接到业务员的电话，说客户希望价格再便宜一些，问我怎么办。我想很 多老板都应该遇到过这样的情况，当时我也很苦恼，利润已经很微薄了，为什么客户还 是嫌贵呢？

后来，我终于在《经营思维》的课堂上找到了答案，苏老师说：“不是你的产品不 好卖，而是你没有为产品塑造出价值来”。于是我就立即设计了一套成交流程，还按照 苏老师教的逻辑框架，针对不同产品写了好几封《营销信》，比如：

“亲爱的老板朋友，如果你真的渴望花最少的钱买到最好的地毯，渴望清洗地毯像 拖地一样简单，渴望您的地毯不会滋生细菌，渴望您的地毯比别人多用3年到5年……”

通过一封《营销信》，把客户对地毯的各种渴望全部挖掘出来，再针对性地介绍我 们百瑞地毯材质和工艺优势，在客户见证内容之后，再提供产品报价。

如果客户能感受到产品的价值，感受到你给他提供的成交主张，自然就会对价格形 成认同。自从有了这样一套成交流程，业务员再出去谈业务，不用讲太多话就能轻松拿 下订单。如果客户仍然犹豫不决，我们会再追加一个承诺，只要他3天内购买，我们就 赠送清洗设备一套，这样客户基本会很快成交。

总结来说，只有打造出一套强有力的销售流程，做业务才不会再依赖少数的“能 人”和“神人”，业绩才有可能实现倍增。

如果没有在大脑营行学习，我的公司就不会有这些落地机制，我可能还在当全公司的“大家长”，感谢大脑营行，感谢苏老师，感谢超哥，感谢龙哥，让我在短短几年时间，实现了企业的发展壮大和业绩的翻倍增长。