大家好，我是大脑营行“思维商学堂”学员，风之蝶儿童舞蹈俱乐部创始人毛岚， 我跟随大脑营行学习一年半的时间，公司业绩增长4.3倍。在这个过程中，我们主要通过 优化组织架构和营销流程，来完成俱乐部的团队打造，从而达到了业绩上涨的成果。

一、设置组织架构

原来，我们舞蹈俱乐部没有组织架构，只有舞蹈老师这么一个岗位，每个人都要身 兼数职，工作很混乱。

现在，在我们优化组织架构之后，有了客服部、销售部和教师部，三个部门分工详 细，协同合作，让家长享受到更专业、更贴心的服务。家长从进店之前到成交之后，孩 子的课上教学、课外活动、专业考级等，每一个环节都有专人服务，这样专人做专事， 效率更高，效果也更好。

举个例子，家长陪孩子来上舞蹈课，孩子的教学部分就是舞蹈老师需要负责的。在 休息区等候的家长，会由客服人员进行服务，解答家长提出的问题。比如孩子今天的教 学内容是什么，近期举办的比赛和考级有哪些。我们会给每个班级配一个班主任，对每 个班级进行专业的管理。调整后，家长的满意度高了，转介绍率也提升很多。

因为新的组织架构中增加了不少岗位，我就根据老员工的个人特点，进行岗位调 整。在每一个重要岗位，都安排最合适的人才。老员工有着丰富的工作经验，对岗位的 理解也更深刻，我就让他们来编写岗位职责，然后不断地调整优化，最终形成机构的岗 位职责手册。我们再根据岗位职责手册，进一步完善人员结构，从而搭建出了一个完全 匹配业务体系的组织架构。

二、营销板块

1. 优化课时

在传统的舞蹈教学中，一节课的时长是90分钟，没有人会觉得这个时间有任何问 题。但是我们的舞蹈学员年龄在3～12岁之间，年龄上有很大差距。对于12岁的孩子来 说，上一节90分钟的舞蹈课不是什么难事。但是让一个3岁的孩子，在90分钟的课堂上少儿舞蹈培训机构 完全集中注意力，并且记住所有舞蹈动作，其实是非常困难的。

如果舞蹈老师一直强迫年龄小的孩子学习舞蹈，反而会让孩子产生逆反心理，不再 喜欢跳舞，甚至讨厌跳舞，这样就违背了家长想要培养孩子的舞蹈兴趣，让孩子快乐跳 舞的初衷。

所以我们按照学员年龄从小到大的顺序，把90分钟的固定课时，变成了60～90分钟 递增式的课时。也就是年龄小的学员，单节课程时间是60分钟，先让孩子对舞蹈产生兴 趣，再让孩子学习更专业的舞蹈课程。因为兴趣是一切的根本，如果孩子对这项艺术没 有兴趣，老师再专业也没有用。等孩子慢慢长大，适应了舞蹈教学的节奏，爱上跳舞 后，我们再把课程时间增加至90分钟。

当然课程时间被压缩，家长们肯定会有意见，为了让客户接受，我们下了很多功 夫。比如客服部的员工会专门学习儿童心理学和生理学的相关知识，总结出不同年龄段 孩子的学习特点，从孩子自身感受和学习效果出发，引导家长们接受课时的调整。

为了让年龄小的学员更好地学习舞蹈，我们还推出了小班制课程。除了一名舞蹈老 师负责主要教学外，还会额外增加一名助理老师，进行辅助教学，确保每一名小朋友时 刻都能被关注到，从而保证教学质量

在每个学期的开始，我们都会给舞蹈老师定好本学期的教学目标，分阶段进行考 核，并且以视频的方式，定期给家长发送孩子的成果展示视频，从多方面打消家长因课 时产生的顾虑，让他从内心深处认同我们的教学理念。

2. 合理排班

以前，我们的课程表是根据孩子的报名时间随意安排的，经常会出现孩子放学后赶 不及上舞蹈课的情况，弄得家长和孩子的体验感都很不好。

所以在调整课表前，我们首先调研周边5公里范围内，学生所在学校每天的放学时 间。小学一年级和二年级的放学时间是最早的，课程就安排在下午2：00～3：00；小学 三年级和四年级，放学时间稍晚一些，课程就安排在下午4：00～5：00；很多幼儿园的 小朋友因为要上托管班，课程就安排在下午5：00以后。

因为有了明确的学员数量和上课时间段，我们就能按照人数进行分班。再通过计 算，确定可以上课的班级数量，充分利用时间，合理排班。以90分钟的课程为例，单教 室周一至周五每天可以安排2个班级上课，5天共计10个班级。周六周日，如果工作时间 各为10小时，保守计算每天可以安排6个班级的课程，2天共计12个班级。因此，一个星 期内单间教室标准排班数为22个班级。如果单节课程的时间为60分钟，上课的班级还可 以增加1.5～2倍。

我们有的校区开在商场里，只能等商场10点开门后才能营业。但是考虑到周末上课 的学员比较多，我们就和商场进行协商，在确保学员安全的情况下，可以走特殊通道提 前一小时进场上课，这样就又可以增加排班数量。

通过优化课时和合理排班这两项调整，让我们突破了业绩瓶颈，实现业绩的稳步 增长。

 3. 打造销售体系，不依靠能人

之前，我们的销售依靠的是业务能力强、成交率高的能人。通过学习苏老师《系统 思维》的课程，让我知道要想不受制于人，就要建立强大的、可复制的销售体系。所以 我们梳理了整个业务的链条，分析了销售人员用在各个环节的时间占比。

我们发现，在销售过程中，最耗费时间的就是解答家长提出的各种问题。比如师资 怎么样，课程效果怎么样，学习舞蹈会不会受伤等等一系列的问题，其中很多问题是每 一个家长都会问的。既然这样，我就把家长询问次数较多的问题以及客户见证，总结成 文字，再搭配适合的图片，做成宣传板，贴在墙上，做成一面内容丰富的成交墙。

舞蹈培训这个行业的成交，基本都是在线下，因为家长都要看一看舞蹈教室的环 境，老师的授课过程，孩子在体验课上的表现等等，所以只要有意向客户进店，我们的 销售顾问就会带领他按照规定的路线参观和进行解说。

其中成交墙的内容，销售顾问会重点介绍，内容包括公司介绍、创始人介绍、校区 介绍、课程介绍、客户见证、百问百答等。

比如客户见证中有这样一个案例。一名学员从校区开业就在这里学习，已经有8年 的时间，我们把她每一年参加的活动，取得的成绩都进行拍照记录，从3岁一直展示到 11岁。仅仅这一个案例，就打消了很多家长觉得孩子太小，不适合学舞蹈的顾虑。

自从为家长设计了参观路线和打造成交墙以后，销售顾问都不用过多介绍，家长光 看成交墙的内容，就会报名课程了。这样不仅降低了销售难度，节省大量的时间成本， 还提高了员工工作效率，增加了机构的利润率。

三、团队板块

1. 旅游 PK。

传统教培行业，开学季3月、9月是旺季，学期末6月、12月是淡季。我们用《商业 思维》里讲的旅游PK，把学期末的销售淡季，做成课程续费的旺季。业绩最高的校区， 6月和12月的业绩，甚至可以做到全年业绩的60%。

旅游PK我们是按照部门和岗位，制定不同的考核标准。如果员工完成相应岗位的考少儿舞蹈培训机构 核，公司就出钱带大家去旅游，而且是带薪旅游。

销售顾问考核的是个人业绩。在每年的年初，我们会根据上一年完成的业绩，拟定 出今年的业绩目标，按照上半年和下半年进行拆分，再根据销售顾问的人数进行分配。 比如今年的业绩目标是600万元，上半年就要完成300万元。我们总共有5个销售顾问， 每人就需要完成60万元的业绩。为了确保业绩能100%达成，我们会把每人的销售任务 稍微调高一些，增加到65万～70万元。

舞蹈老师主要考核新生人数和续费人数；客服人员主要考核课时消耗；销售组长主 要考核新生贡献的业绩；教师组长和客服组长主要考核老学员的续费业绩。

2. 现金对赌 PK

我们会选择一个时间节点，来进行现金对赌PK。可以是团队和公司对赌，员工和 公司对赌，也可以是员工和员工对赌，员工和店长对赌。对赌的双方我们并不做硬性规 定，只要符合公司的对赌制度就可以。。

比如6月份我们做了现金对赌，一个校区的对赌金额就超过了5万元，三个校区的对 赌金额达到10万元，参与对赌的人数超过40人，可以说是全员对赌。因为对赌的金额都 不低，所以员工们可以说是动力十足，甚至晚上12点还有员工在收款。光是6月1日和2 日两天，我们收到的报名费就有120万元，这也打破了我们日销售额的记录。

其实现金对赌这种PK方式，想要用好也是挺难的，毕竟不是谁都愿意自掏腰包拿钱 出来拼，必须先让员工养成PK的习惯。尤其是使用PK机制前期，一定要公司先出钱， 这样拿到PK奖金的员工就会慢慢爱上PK，而那些有机会拿到奖金的员工也会盼望着 PK，当公司80%以上的员工都意识到PK的好处后，自然就愿意拿钱出来做现金对赌。

做现金对赌千万不要着急，我们公司是花了3～6个月的时间，才完成现金对赌机制 的导入。可以先在公司里做小范围测试，让管理层和优秀员工带头对赌。如果一个店有 10名销售，先搞定其中4人，只要把氛围带动起来，其余的6个人就会直接参与进来。

3. 管理层不空降，先用好身边人

最开始创业的时候，我只懂舞蹈，不懂经营，每天都焦头烂额。我想着既然自己没 有管理团队的能力，就找外援吧，所以我花20万元的高薪，聘请一位大公司的营销总监 来当我的职业经理人。虽然他很专业，但是却不适合我这种体系不完善的创业型机构， 所以只在我的机构待了一年，就离职了。

钱也花了，人也请了，但是到头来竹篮打水一场空。既然外援用不了，我就回过头 来在机构内部挖掘人才。其实老员工不少，但我最终却是被一个92年的女孩打动了。虽然她的形象和能力都不是最出众的，但是她坚定的眼神和充满干劲的状态，却是其他人 没有的，我就开始手把手地带她

我记得以前高薪聘请的职业经理人一年也只能做300万的业绩，但是这个小女孩却 从一个普通的销售员，做到年销售额626万，真的特别棒。从那个时候开始，我就规 定，公司所有管理层必须从基层做起，绝不空降。

四、产品打造——打破产品同质化。

舞蹈教培行业，产品同质化非常严重，机构很容易就陷入价格战的泥沼里，爬都 爬不出来。我认为破局的核心关键在于产品价值的创造上，也就是培训机构要为客户 提供新的价值主张，在客户需求与机构提出的解决方案之间建立关联，把产品变成客 户的刚需。

当客户真正觉得非你不可，在情感上离不开这个产品的时候，机构才会形成核心竞 争力，才有可能成功。这也就是为什么我的舞蹈课程能从最开始80元一节课，涨到现在 328元一节课的根本原因。

我的具体方法是先调整课程体系。之前我们的课程都以专业性为主，是奔着练出成 绩去的。但是今天的家长已经变成了90后和00后，他们的教育理念发生了翻天覆地的变 化，99%的家长让孩子学习舞蹈、声乐、绘画等艺术类的课程都不是为了让孩子走职业 化道路，而是希望通过艺术的熏陶，从小培养孩子的审美能力、理解能力，拥有好的体 能和素质修养，提升孩子的综合实力，快乐成长。

既然家长的诉求变了，那我就构建新的课程体系，塑造新的课程价值。比如芭蕾 舞，让每一个孩子更有气质；中国民族民间舞，让孩子感受中国之美；创意舞蹈，让孩 子产生兴趣爱上舞蹈；剧场舞，让孩子更有自信。

当我把家长期望孩子收获的结果与课程相结合之后，舞蹈课程不再是一个晦涩难懂 的产品，而是变成了一种价值的呈现。我卖的也不再是课程本身，而是一种快乐、自信 的感觉。当价值塑造到位后，家长就不再会纠结于价格，因为他觉得值得！

所以，真的非常感谢大脑营行，我现在公司业绩翻几倍的增长， 都是因为在这里学习，让我在混乱里找到方法，改变结果，才让我们 舞蹈俱乐部更系统化、专业化，在行业里有了自己的一番天地。