大家好，我来自山城重庆，是重庆张记兴隆餐饮管理有限公司的创始人郭艳。我是 2019年3月份进入咱们大脑营行学习的。

在学习之前，我们的团队管理跟不上，营销没有新思路，公司发展遇到了瓶颈，每 个月业绩只有300多万，利润只有50多万。

完成学习后，通过落地学习内容，现在我们每个月的业绩已经达到800多万，利润 达到250多万，利润跟之前相比增长了5倍多。今年预计总业绩突破1.6个亿。而且我们目 前正在筹备一家总投资1500万元的餐饮店，我个人不用出1分钱，且占股70%。我究竟是 怎么做到的？具体是如何运用的？接下来，我会把这些内容详细地分享给大家。

1. 明确组织架构

在学习之前，我们几乎没有组织架构，店里出了什么事都会找我，我就像个救火 队员。学习之后，我立马开始改革，搭建公司的组织架构。我先成立了餐饮管理中 心，又在总部成立6个中心——招商中心、行政中心、厨政中心、运营中心、财政中心 和采购中心，这几个中心各司其职，分别对每个单店负责。

随后，我又为单店设置了组织架构。

单店总负责人是店长，店长下面分成三个具体部门——前厅、厨房、库房，负责人 分别是前厅经理、厨师长、库管。

前厅经理下面细分出：前厅主管、领班、组长、服务员、保洁员、传菜员等。前厅 还有一个销售部，细分出：销售经理、接待员。

关于厨房的架构是这样的，我是做中餐的，我们有热菜房和凉菜房，还有一个小吃 的明档。那么厨房的架构最上面是厨师长，下面有2个副厨师长，他们分工不同，比如 一个副厨师长下面有炉子炒菜（热菜房），有头炉、二炉，一直到尾炉；有明档组和 凉菜组；有负责蒸东西的蒸工等。而另一个副厨师长，负责管理切配，我们重庆叫“墩 子”；负责打杂的学徒工，我们叫“打荷”；还有洗碗工等等。

库房比较简单，就是由库管负责。

具体的组织架构就是这些，完成搭建之后，现在组织架构清晰简单，所有员工各司35 36 榜 样 想要业绩增长，就到大脑营行 其职，管理上就容易了许多。

公司组织架构图

张记兴隆回龙湾店

二. 优化薪酬结构

学习之前，员工的工资就只有一个固定底薪。学习之后，我们优化了薪酬机制。

我主要从销售、前厅、厨房这几个板块，谈一下我们优化后的薪酬机制。

比如销售部的接待（员），他的薪酬是底薪+提成，包括酒水提成、菜品单品的提 成、套餐的提成等，还有个排队加桌的提成，比如店里今天的接待要求是100桌，那么 每增加1桌就有5块钱的提成。

前厅的员工，拿服务员来说，也是底薪+提成，包括酒水提成、菜品单品的提 成，还有套餐的提成等。

厨房的薪酬需要结合晋升机制，员工要一级一级往上晋升。因为厨房有个特殊性， 主要是走技术路线的，所以薪酬结构是底薪+岗位工资，我们每四个月会进行一次考 核，员工每通过一次考核就可以晋升一级，每晋升一级岗位工资可以增加200～300元这 样。

我还用了一个增加式分配机制，主要是针对单店的高层来做。比方我要求一年有 500万的利润，结果今年做到了600万的利润，增加了100万，我们就会用这100万来进行 分配：老板拿50%，也就是50万；剩下的50万由店长、前厅经理、厨师长共同分配，其 中店长会拿这50万的80%，也就是40万，剩下的20%由前厅经理和厨师长平均分配，一 个人分10%，也就是各5万。

三、导入 PK 机制

我们的PK机制也用得特别好，这里我重点分享一下业绩PK。

一是老板跟每个单店团队的PK。我们会拿上一年的数据和前两个月的数据作为参 考，制定出达标、良好、优秀三个层级。达标，我们会奖励1000块钱；达到良好，奖 励1500块钱；达到优秀，奖励2000块钱。但是如果连达标都没有做到，对他们也会有处 罚，处罚办法一般是由店长自己定，比如店长带领管理层去跑5公里，或者店长、厨师 长和前厅经理在月例会生吃一根苦瓜，等等。

还有店与店之间的对赌PK。每个店的店面大小不同，地理位置不同，决定了他们业 绩不同。所以店与店之间一般不直接PK业绩，会直接PK达成率，并且只奖励第一名。 第一名的奖励不是由我老板出，而是那些参加了PK但没有拿到第一名的门店出。比如第 二名拿500元，第三名拿800元，第四名拿1000元，一共2300元。第一名就会用这PK赢来 的2300元去拍一张集体形象照，并且做成海报挂在所有的门店中。每个门店开月例会的 时候，店长先带领团队向海报行礼，喊出向某某门店学习的口号。后面紧接着就要对着37 榜 样 想要业绩增长，就到大脑营行 海报喊：在几月份，我们一定要干掉这个店！这样团队之间相互刺激，战斗力提起来， 业绩就搞起来了。

四、健全激励机制

激励机制这里，我主要说一下旅游机制，这也是跟咱们大脑营行学习的。

今年1月份，我像超哥说的那样，首先给员工进行“调频”：

问大家想不想出去旅游？

大家高呼“想”。

想不想不花一分钱出去旅游？

大家全部都举手了。

要怎样才能不花一分钱出去旅游？当然要拿业绩说话。

大家自己就开始定目标。我也会进行一个引导，比如根据上一年的数据，今年大概 会增加多少，客单价大概能够增加多少，引导他们得出一个合理的数字，这样他们的业 绩指标就定出来了。只要达到目标，每个店3个旅游名额。我想业绩越来越高嘛，我又 激励他们，还想不想多些名额？员工的状态立马被我调动起来，我说你们再挖掘一下， 每个店可以增加多少营业额，只要达到了，就可以再增加1个旅游名额。他们马上开始 设定新的目标。

我和每个中心对赌。比如招商中心，招一个加盟店，可以有2个旅游名额；招两个 加盟店，那就是4个旅游名额；或者是开一家联营店，也一样是有2个旅游名额。

行政中心，今年搞了一个青少年见习基地，国家是有补贴的。行政中心员工就举 手：郭总，如果我们帮企业拿到3万块钱的补贴，我们就加1个旅游名额。我说：好，马 上写承诺，签字画押。

运营中心，餐饮“必吃榜”对我们来说非常非常重要，这又是他们主要的考核板 块，如果某个单店拿到“必吃榜”，就有3个旅游名额，运营中心有1个名额。

其他几个，比如财政中心，我们总业绩达标了，就会有1个名额。厨政中心，主要 是通过对菜品的考核，达标也会有1个名额。采购中心达标了，又是1个名额。

川西自驾带薪 3~5 日游考核规则

当机制颁布下去以后，奇迹发生了。4月份开例会的时候把数据拿出来一看，每个 单店3个保底旅游名额毫无悬念，每个中心的任务目标也几乎完成了一半。

五、建立学习机制

为什么我的团队这么同频？积极性这么高？跟建立学习机制这一点有很大关系。

自从2019年3月进入大脑营行学习，两年多时间里，我们团队将近100人参加过咱们 大脑营行的课程学习，主管以上的干部都参加过，所以我们已经高度同频了，老板说什 么，下面员工都是一呼百应，我们打造了一支超有战斗力的团队。比方下个月我又有5 个员工报名学习。我之前会发布一个学习通知，参加什么课，在哪里学，适合哪些岗 位，每个中心每个店有多少名额……，让员工自己带着强烈的欲望去学习，而不是老板 要求你才学，我们员工都会主动踊跃地报名。关于学习的费用，先由公司垫付，学习完39 榜 样 想要业绩增长，就到大脑营行 的次月，在工资里扣除本次学费的10%，分10个月扣完。学习完成后，如果员工一直在 公司工作满2年，这笔学费则转由公司承担，学费会一分不少全部返还给他，这就相当 于是公司免费提供的学习机会，员工们都很愿意。

六、制定量化标准

2019年学习完《系统思维》后，回去我就做了菜品量化标准。

说实话，中餐做量化还是非常难的，但是苏老师说了，企业必须要打造标准化管理 系统，我就带动我们的厨政中心，还有每个店的厨师长进行菜品量化。以前没做量化的 时候，菜品好坏全凭师傅的心情，今天心情好，菜品色香味俱全，分量又特别足。今天 如果心情不好，菜品质量就不值一提。所以我下定决心，一定要把菜品量化这个东西给 搞出来。花了整整3个月的时间，每一道菜每一道菜地过。拿回锅肉来打比方，主料要 多少克，里面的配菜要多少克，连味精、鸡精都不能用以前常用的“少许”，都要精确 到多少克。菜品量化标准做出来了，直接效益就是菜品质量稳定了、优质了，所有的门 店菜品都是一个标准。而且我们的人力成本也减少了，原来招一个厨师，主控权都在厨 师手上，标准就是他说了算，他要多少钱就是多少钱，他今天心情不好不想做就不做。 但是现在我有标准了，我请一个师傅过来，就让他一切按照标准做，厨师长再带一带， 他很快就可以胜任。

二、用产品引客锁客

七、打造“鱼饵产品”

营销板块，我们也在之前的基础上做了一些提升。

以前哪知道什么爆品啊，什么引流啊，都是没有这些概念的。等我学习到这些后， 我回去马上落地。

一是做线上引流。我们做餐饮的都会依靠大众点评和美团这样的线上平台，线上数 据会告诉我们，哪个菜味道好，大家更喜欢吃，也就是更符合大众口味。同时再结合店 里的收银系统，从收银系统里可以收集到近几个月点单排行榜靠前的菜品。把这几个菜 品作为线上引流产品，在线上设置低价、低折扣，以此吸引顾客进店。

二是线下打造“鱼饵产品”。我们的方法是，用一个市场价可以卖5到6块钱的大肉 包子进行引流。首先按苏老师讲的，我先塑造包子的价值。我们那里有个荣昌土猪肉特 别出名，我告诉顾客，肉的食材是用荣昌土猪肉做的，是传承这门技艺几十年的某位师 傅包出来的。我们还制作了小视频在卖包子的窗口进行滚动播放。每天有固定售卖时间 段，并且是限量供应，你今天买不到，就得明天再来买。做好“鱼饵”的价值塑造后，40 重庆菜馆 效果真的是非常好，每天从下午5点半到6点半就一直有人排队买包子。确切地说应该是 从5点就开始排队，因为怕来晚了买不到。这样就形成了店门口一年365天每天都有人排 长队的景象。

另外，我们晚餐一般是从6点钟开始的，6点左右我的堂食客人就开始陆续进店了， 老客人都知道我们家是要提前定位的，店里有80%的座位都是预定出去的，一般会余出 20%左右的空座。那么6点半开始，没有做提前预定的堂食客人，又要开始排队了。所以 我们在重庆就打造了一个几乎是天天排队的中餐厅。

八、实现溢价融资

另外在运营方面，我们还做了招商。

疫情期间餐饮业应该是重灾区，但就像苏老师说的一样，一切都是最好的安排，你 没有得到你想要的，你将得到更好的。在整个疫情期间，我们餐饮都是停业的，在停业 那段时间，我就带领主管以上的干部听大脑营行的直播。听完了以后，我要求他们写笔 记、写感悟、写心得，还要在我们的工作群里边进行分享，为我后面的发展储备力量。

那个时候有很多的铺面都出租出兑，我们就抓住这个机会，在我们重庆的餐饮制高 点解放碑拿下了一个2000平方米的临街店铺。通常情况下要花1500万才能把这个2000平 方米的店给搞起来，当时耳边又回响起苏老师的一句话：一定要重资产转轻资产。那时 候我们就想，怎么办？我就用了苏老师《框架思维》和《经营思维》课上讲到的融资溢 价，还有品牌溢价。接下来我就开始行动了。

第一步就把我的品牌重新进行了梳理、聚焦、定位，我们把我们品牌定位成“重 庆第一家提出‘重庆菜’这个菜品品类的餐饮企业”。一般人到重庆首先想到的是吃 什么？对，首先想到的肯定是重庆火锅，还有一样，就是众所周知的“重庆小面”。 现在，我们就打造了重庆餐饮业的第三张名片——“重庆菜”，你以后到了重庆除了 吃火锅、重庆小面外，也一定想要尝尝地道的重庆菜。

做好品牌定位，第二步进行价值的塑造，打造景点式餐厅。店铺装修风格是仿“古 巴渝十二景”来进行打造的，现在的人对环境要求特别高，既然是做地道的重庆菜，环 境上也要融入这种地域风格，做这种景点式餐厅，会大大提升客户的体验感，自然我们 的品牌价值也随之提升了。

品牌价值塑造好了，第三步就是招商。首先在我脑子里面捋了一下，之前经常在 我家吃饭的一些大客户，还有自己的一些朋友有很多想投资加盟的，我就把他们邀请 过来，在我们总部的一个大会议室里边进行了一场招商会，我们拿出了30%的股份，41 榜 样 想要业绩增长，就到大脑营行 50万块钱1股，50万×30就是1500万。结果一场招商会下来一售而空，这就是开篇我讲 到的，我们没有花1分钱，把1500万的一个餐饮店给搞起来，而且还占了其中70%的股 份。这些投资者不参与任何的管理，没有经营权和管理权，他们只享有分红权。

来上《经营思维》课程之前，我们又拿下了5A级景区——磁器口 近3000平方米的临街店铺。解放碑店和磁器口店的开业，我相信今年 1.6个亿的目标一定会实现，这也为我们张记品牌走向全国做了一个 铺垫。我相信接下来我的团队一定能够让“张记兴隆重庆菜”扎根重 庆、走遍全国、奔向世界。在这里我非常感谢咱们大脑营行，感谢苏 老师、感谢龙哥、感谢超哥给我们这么好的平台。我们将继续携手大脑营行一直走下去，共创新的辉煌。