大家好，我是宁波三原色美术培训有限公司的创始人童亚。我跟着大脑营行学习以 后，公司业绩从200多万做到2000多万，增长了10倍。

一、找回初心

对我来说，大脑营行是我学习和成长的宝藏之地，也是让我的事业重新启航的 港口。

2016年12月，机缘巧合之下，朋友和我推荐说大脑营行的课程非常棒，我本身是非 常热爱学习的人，只要有好的课程我就一定要去听一听，见朋友这么介绍，我就去报名 了《商业思维》。果真如朋友所说，刚上完第一堂课，我的内心就已经非常澎湃了。

我之前的性格比较高傲，好胜心强，总觉得自己是很厉害的人，自己的培训学校也 干得非常出色，非常牛。但当我来到大脑营行后，我才发现自己原来是个井底之蛙，这 里面有太多的优秀学员了，他们做得比我好，能力比我强，但是为人却比我更谦虚。比 我能力强的人都这么努力学习，我有什么资格守着现在的成绩在那躺平呢，所以我又紧 接着报名了《系统思维》。

学完《系统思维》后，通过落地学习内容，我的学校已经有了很大的改变，业绩增 加了好几百万，这让我更加坚信大脑营行是我公司事业前行的风向标。就又接着报名其 他课程，学习过后，业绩又增加好几百万。但是我后来怀孕了，就中断了学习，两年的 学习时间被荒废，真的非常可惜，我到现在想起来都非常后悔。

2019年，我再次回到大脑营行继续学习，我自己的内心也再次被唤醒，因为我只要 在自己熟悉的圈子里，就会感觉自己是最牛的，大家都没我做得好，非常容易自我满 足。但在大脑营行，优秀的同学太多了，他们谦虚、积极、也更加努力，我觉得自己过 于自满，其实自己做得还远远不够。当一个人的心态变得谦虚，就会更加愿意付出，结 果也会越来越好。我感觉自己又找到了前两年的那份斗志，这次学习完，我再次突破了 业绩的平稳期，业绩又增长了一大截。

二、免费策略

1. 录制网课，免费学习

做过培训机构的老板应该都知道，培训机构的业绩会在每年年底有一个大爆发。但 2019年底，疫情来了，一开始我有点慌，因为我们团队刚刚把业绩干得这么漂亮，我担 心家长因为疫情要求退费，更担心团队会对公司失望。

为了链接客户，让孩子在疫情期间也能够学到我们的美术课程，也为了让团队坚信 我这个老板有能力应对疫情，我立马就让媒体宣传团队制作免费的线上学习课程。

我选了学校里颜值最高的几位老师进行课程的录制。录制前，我们准备了很多教 材，还用了专业摄影棚里的绿布，这样后期就可以根据老师的课程内容，把视频里的背 景换成适合的场景，孩子看的时候就不会那么枯燥，体验感也会更好。

当然我也思考了，怎么做才能让家长配合我们，让他们能积极主动的督促孩子学习 课程，并且让孩子能够坚持学下去，为此我还设计了一些环节。

第一步，我们会让家长发微信朋友圈，配上一句“我想学习三原色的某某课程”。 家长只要把朋友圈的打卡截图发给我们任课老师，就可以收到今天的免费课程链接。通 过这么一个小方法，给我们引流了很多新客户。

第二步，我们会设置很多班级群，每个群6～8人。每次课程结束后，家长会把孩子 的作品以照片的形式发到群里，我们会有专门的任课老师对作品进行一对一点评。这样 做，不仅可以让家长及时督促孩子在课程播出的时间段上课，养成习惯，还能增强孩子 的参与感，也让家长觉得孩子学习美术不是在浪费时间，而是非常有价值的事情，家长 就会积极配合。

2. 举办大型绘画比赛

通过网课的线上互动，和家长产生强链接之后，我们又举办了一个大型绘画比赛， 主题是“绘最美星空，敬逆行英雄”。目的是为了让孩子在新冠疫情这个特殊时期，更 深刻地感受到一线的医护人员，他们的努力、艰辛和不放弃的精神，通过绘画这种方 式，对孩子进行一个正面教育。

比赛前，我们找了很多医护人员在疫情期间辛苦工作的感人视频，在微信群和朋友 圈不停传播，增加热度。当时，家长们都想让孩子参加这个绘画比赛，当他们非常强烈 的表达参与意愿的时候，我就抛出了一个提前设计好的分享机制。

我们会给每一个家长建立一个“超级VIP钻石群”，他需要往群里拉3个朋友，只要 这些朋友不是我们已经报名的学员家长，他的孩子和他朋友的孩子，都可以在比赛前免费上2节线上绘画课，并且获得参赛资格。

很多孩子在上完第一节课以后，就会和父母说：“妈妈，我觉得医护人员真的好辛 苦啊。”“爸爸，我觉得祖国好伟大！”家长看孩子喜欢，又真的学进去了，就会问我 们还有没有后续的课程可以学，这时我们就会备注好，哪些家长是有报课需求的。

虽然我们的回复都是“××妈妈/爸爸，您放心好了，课程后面会有的。”但其实， 后续要卖的线上课程，我们早就设计好了。等第二节免费课上完，我们会立马推出198 元6节的线上绘画课，当时就有将近300个学员在线上购买了我们的课程。

疫情期间，别人的培训机构都想着该怎么活下去，怎么给员工发工资，我们不仅没 有出现这样的问题，反而让更多的客户对我们产生信赖感，购买我们的线上课程，还有 效提升了三原色在潜在客户心目中的品牌形象。

三、维护老客户

疫情期间，李兰娟院士推出阿比朵尔消毒液，说是喷过以后，能防护一整天。我们 一下子就采购了2000多瓶，赠送给那些黏性比较强，或者转介绍比较多的大客户。

为了让他们尽快用上，我们的老师在做好自身防护后，亲自送到每一个大客户的家 里。因为数量实在是太多了，在工作时间内根本送不完，所以很多老师下班之后还在 送，甚至到晚上10点还在送，疫情期间，这真的是非常难得的，有一位奶奶在接到老师 送到的消毒液后，当场就流下了感动的眼泪。

这件事不仅让我们的大客户很感动，我们的老师也非常有成就感，觉得自己的这种 行为是在传递一种向上的力量。当时我还发了朋友圈，说我们三原色的老师是教育界的 逆行英雄。送消毒液这件事，我们是私下做的，没想宣传，但是客户真的被我们的行为 深深感动了，纷纷发朋友圈，免费给我们打了一波广告。

四、营销活动

1. 营销信

比如开学的时候，我会给所有的学员家长写一封《营销信》，讲一下我们三原色的 成长历程，已经取得的成绩和对客户的感恩之情，字里行间情真意切，在这封信的最 后，我会送给每位学员家长3张学伴卡，并且会跟家长说如果您真的相信我们，觉得我 们好，请把学伴卡发给跟孩子关系最好的3个好朋友。

为了防止有些家长把信扔在一边，看都不看，我们会在网课结束后，让老师再次特 别强调，请家长回家后要认真阅读。多数家长阅读后都会认可我们，把学伴卡发出去。在活动结束后，我们进行了统计，来上体验课的孩子有上千名，最终报课的有好几百 名，效果真的非常不错。

2. 168 元体验课

七月份的时候，宁波市教育局推出了一个针对培训机构的大型教育补贴活动，当时 是10家培训机构形成联盟一起做的，家长可以在每一家机构选4节课。我们当然希望家 长能更多选择我们三原色的课程，所以每一节课我们都进行了精心的设计。

这4节课程完成后，差不多有50%的家长会继续报名我们的课程，这是非常不错的 成果

3. 地推 19. 9 元引流卡

我们的团队也会有完不成业绩的时候。比如到了月末，业绩目标还没达成，我们 的老师就会到附近的幼儿园或者小学校门口做地推，卖19.9元两节课的引流卡。去之 前，老师们会相互加油打气，调整好自己的状态，让自己精神饱满，开心、热情地去 做地推。

客户购买引流卡，我们还赠送小礼品。比如下雨天，老师会穿上赠送的小黄鸭雨 衣，一边售卡一边展示雨衣，孩子们看到雨衣非常可爱，都抢着要。家长看到下这么大 的雨，老师还这么热情、这么努力地卖课，也都会买。所以即便是在下雨天，我们的地 推活动也都做得非常成功，每天至少能卖出去几十张卡。

当天卖完引流卡，如果时间比较早，老师就会给家长打电话及时联系，如果时间比 较晚，就第二天打电话。打电话的目的，一是为了跟家长再次产生强链接，二是为了确 保孩子能够来上课。

接下来老师会加家长微信，了解相关信息，并进行下一步确认。比如孩子多大，什么时间上课方便。再给家长介绍一下上课的老师。最后做一个温馨提醒，包括课程时 间、课程安排、上课地点和其他注意事项，让家长和孩子都能提前熟悉一下。

在孩子来上课的前一天，我们会再发一条情感小短文，表达出老师希望见到孩子的 那种心情，虽然家长还没来，但是已经对我们学校产生非常大的期待。

我们的体验课有两节，但一般只要家长带着孩子来上一节课，老师就可以做后续的 成交动作，基本上都能完成业绩目标，甚至超额完成。

五、激励政策

1. 礼品兑换

为了让孩子喜欢上绘画课，我们就设计出礼品奖励政策。孩子上完一节课，就可以 分到三张“美金”，积攒到一定数量后，可以去礼品柜兑换自己喜欢的礼品。我们每个 季度都会做调查问卷，了解孩子的喜好，然后把他们喜欢的东西放到礼品柜中，让他们 每次来上课都能看到。这个方法，让孩子上课更有动力，不会无故缺勤。而且，孩子兴 趣越浓，课程就会学得越好。

2. 开学礼

儿童教育培训机构，经常会遇到这样的问题。那就是在幼儿园或者小学开学前后， 家长会因为孩子还没有完全适应课堂，或是刚开学事情多为借口，把校外的艺术培训班 先暂停一段时间。

就像9月1日开学，10月1日又赶上大长假，有一部分家长就会在十一之后，才带着 孩子来上课。这样的话，我们就会损失很多的课消（课时消耗）。简单点说，孩子只有 来我们这里上课，把课时都消耗掉，才算是我们真正的收入。孩子只要不上课，我们就 有退费的风险，这笔钱就不是真正属于我们的。

为了提升课消，我们今年特意给学生准备了一份精致的开学礼。我们先进行预热， 让孩子和家长对开学礼都产生非常大的期待，孩子只要在开学的第一个星期来上课，就 能拿到专属礼品。从反馈的数据看，95%以上的家长都能带着孩子来上课，相较于去年 有很大提升。

3. 连续打卡礼

孩子虽然在开学后的第一个星期就来上课，但并不代表他会持续不断地来上课，这 样还是不能保证课消，所以我又设计出连续打卡礼。开学的第一个月，连续4周都能按 时上课的孩子，完成课程打卡，我们会再赠送一份孩子喜爱的礼品，这样家长就有送孩子来上课的动力，孩子因为期待礼品也会积极上课，通过这个方法，课销量明显提升， 为我们解决了大问题。

六、PK 机制

以前，老师的薪酬就是拿一个基础底薪和课时费。通过在大脑营行的学习，我增加 了PK机制，包括：日PK、周PK和月PK。我觉得我用的最好的就是PK机制，因为它彻底 改变了员工的工作状态，充分调动起员工的积极性。

比如原来拿200元工龄工资，现在变成200元养老金；400元工龄工资，变成400元养 老金；600元工龄工资，变成600元养老金。只要员工在公司一天，养老金就会一直发下 去。当然，转化完成后，工龄工资这个制度就直接作废了。

1. 日 PK

有些老师当天的业绩做得很好，但是一周或者一个月的业绩就没那么好，时间一 长，如果不做激励，老师就会失去成交的动力。所以日PK的目的，就是为了让每一个老 师都有机会成为冠军，享受当冠军的感觉。

每一天，业绩超过5000元的老师，就可以参加日PK。业绩最高的冠军可以在微信群 里抛一次骰子，根据点数赢得相应的奖励。我的员工大部分都是90后，他们很爱玩，所 以我设计的抽奖方式都是能玩起来的，有趣味性，又有参与感的，让大家在PK过程中感 到开心和快乐。

2. 周 PK

我们会根据淡旺季来定周PK的业绩要求。淡季，一周的业绩总额在2万元以上的 老师，就可以参加周PK；旺季，一周的业绩总额达到4万元以上的老师，才可以参加 周PK。

业绩最高的周冠军可以在微信小游戏里玩石头剪刀布。根据显示出来的手势，拿 相对应的奖励。如果是淡季，奖励一般是100元左右的礼品；如果是11月和12月这样 的报名旺季，奖励就是500元左右的礼品。

3. 月 PK

我们会在前一个月的月尾，或者当月的月初，开一个启动大会，这是我们整个团队 最重要的一件事情。启动大会上，我会用PPT，把整月的营销流程和奖励机制向所有人 讲清楚。让大家知道这一个月我们要做什么事情，主推什么产品，产品折扣有多少，PK 指标是什么。再根据当月制定的PK标准，对月冠军进行奖励。

七、打造团队凝聚力

最早的时候，我就是以老板的身份带团队。学习大脑营行课程后，我就告诉自己， 我不是老板，我要变成这些90后员工的姐姐，身份一转变，团队氛围也跟着改变了。

比如我今天要去校区看看，去之前我会给每个员工都带一杯奶茶，大家都很喜欢我 去视察。去之后我会找几个老师聊天，关心他们的近况。然后再跟他们一起吃个饭，饭 桌上聊天，大家会更轻松，也更愿意分享。

其实我感觉90后他们是很重情义、重感情的一群人。只要你真心实意地对待他们， 他们就会全力以赴的支持你。只要你发自内心地对他们好，时时刻刻地想着他们，他们 就会死心塌地的跟着你向前冲。

所以在这里，我真的非常感谢大脑营行，感谢苏老师、超哥、龙 哥，教给我方法，给我的企业带来这么大的变化。未来的路上，依 旧风雨兼程，但我相信，我的团队，我的企业，一定会发展得越来 越好。