大家好，我是山东裕道餐饮管理有限公司创始人唐峰。自从加入大脑营行以后，我 们的营业额从以前的400多万增长到现在的2000多万，业绩增长了5倍，门店由原来的4 家店扩张到现在的16家店。这一路上的高歌猛进，都得益于苏老师教给我们的一些管理 思维和方法，我今天主要分享三点。

一、    改革薪酬机制

1. 服务员薪酬设计

薪酬机制改革，是我们公司业绩倍增的重要法宝。

以前员工都是死工资，服务员是2500块钱，店长是4000块钱。后来我们导入了苏 老师讲的“低底薪高提成”的薪酬模式，使我们员工的积极性迅速提高。

现在服务员的工资结构调整为底薪800块钱，加绩效工资800块钱，再加全勤奖100 块钱，同时还有会员卡的提成，我们会从当月办理会员卡的总金额中拿出2个点给到员 工做分成，比如服务员，共同分配这2个点总额中的30%。此外还有“人头”提成，每 进店一个人，只要产生消费，公司就会拿出1块钱作为奖励，其中服务员们拿4毛，两个 主管拿4毛，店长拿2毛。这样客人越多，大家就越高兴。

服务员薪酬结构图

以前拿死工资的时候，如果客人来得多，员工就会有情绪，甚至服务态度很不 好，因为对他们来说，不管店里有多少客流量，他们的工资都是一样的，客人多服务 起来反而更累。现在这样调整完之后，员工的利益就和公司的利益捆绑在一起，公司 业绩好，他们拿的钱就多，公司业绩差，他们拿的钱就少，员工跟公司就形成了同进 退、共兴亡的关系，所以公司生意越好，他们就越开心，工作的积极性、主动性一下 子就提升起来了。

2. 主管薪酬设计

主管通常是两名，他们的工资结构是：底薪800块+绩效1000块+全勤奖100块+会员 卡提成+“人头”提成+利润分成，会员卡他们会分到2个点里面的30%，“人头”提成 他们拿4毛，纯利润的分成，两个人共同分享纯利润的3%。

主管薪酬结构图

3. 店长薪酬设计

店长的工资结构是底薪1000块+绩效工资1500块+全勤奖100块+会员卡提成+“人 头”提成+利润分成，会员卡这一块他是在2个点的提成里面拿40%，“人头”提成拿 2毛。另外他还拿店里面纯利润的5%，因为我们不仅要有营业额，更重要的是还要有 利润，把利润跟店长挂钩，他在开源节流方面就会控制得非常好。

店长薪酬结构图

4. 后厨薪酬设计

后厨的底薪是800块，加绩效工资800块，再加全勤奖100块。他们也有提成，但他 们和前厅服务员、主管、店长的提成方式不同，他们拿的是菜品的提成。比如，后厨 每出一碗面，他们就有8毛钱的提成；每出一份石锅拌饭，就有5毛的提成；每出一份饮 品，就有3毛的提成，也就是客人每点一份菜品，他们都会拿到一份相应的提成。这样 一来整个后厨的积极性就非常高，除了把自己的本职工作做好，他们还会出去拓展客 户，甚至会拉亲朋好友来消费。每到周六日或假期的时候，他们还会自动自发延长工作 时间，因为卖得越多，他的收入就越高。

后厨薪酬结构图

5. 导入增加式分配机制

我们还导入了一个更好的机制，叫增加式分配机制。我们会拿每个月的业绩指标 和去年同期相比较，同比多出来的部分，拿出10%分给大家。比方去年11月份卖了20 万的营业额，今年的11月份卖了23万，超了3万，那就拿出3万的10%，也就是3000块， 大家一起分。具体的分配方式是“532”——服务员和后厨员工一共拿1500块（3000块 ×50%），两个主管一共拿900块（3000块×30%），店长拿600块（3000块×20%）。

二、    设计引流产品

我们店有种很受欢迎的甜品叫布丁，我把它设计成了“鱼饵产品”。这个布丁原 价是9元钱，我们把布丁的二维码放在桌子上，客户如果进店扫这个二维码并发到朋友 圈，就可以立减8元，只花1元钱就可以享用到这款产品。操作非常简单，优惠力度又这 么大，所以很多人就愿意去转发，这样就利用这个产品给我们店做了一个很好的推广， 很多客人都是这样被吸引过来的。

我们还打造了一款入门产品，叫麻香肉酱面。麻香肉酱面原价是15元，我们为了用 它吸引更多的客户，首先把它改成了一个9块9的低价，其次就是买一送一，就是客户点 了一份麻香肉酱面以后，我们还会赠送他一张券，他下次来的时候可以使用，也就是可 以免费再吃一份，这样既保证了客户能享受到超值的产品，同时也给了他一个再回到我 们店来消费的理由，而且客户再次光临的时候，一般情况下不可能只吃这一碗面就走 了，他还会点其他的东西，这样自然就带动了我们的销售。

那么哪些产品可以作为入门产品？我们根据苏老师讲的，在设计入门产品的时候遵 循了以下几个原则，希望可以为大家带来借鉴：第一，这个产品受众面要比较广，老少 皆宜。第二，在周边没有同质化的竞争对手。第三，制作起来比较简单。第四，价格门 槛低。这样一套组合拳下来，就会很容易打造出一款获客的利器。

三、    建立“感动式服务”分享机制

我们建了一个群，每个门店每天把发生在店里的“感动式服务”在群里进行案例分 享。每周四各个门店之间还会进行PK，哪个团队获胜，就会获得50块钱的奖励。牢牢记 住了两个要点：第一，服务的最高境界就是经营客户的愧疚感和神圣感；第二，服务永 远是产品，而不是附加值。所以我们店的员工都非常重视对客户的服务，同时也非常用 心地去经营与客户的关系。在员工分享的案例里面有两个让我印象非常深刻的小故事， 今天我也想分享给大家。

第一个故事发生在今年的4月15日，已经快到下班时间了，有一对父女俩来店里吃 面，当时爸爸对女儿说，今天是你的生日。这句话被我们的服务员无意中听到了，她迅 速作出反应，马上让后厨在面里加了一个荷包蛋，又把店里的音乐换成《生日快乐》 歌，然后把店里的所有员工召集起来，一起来到父女俩面前，说，听说今天是小公主的 生日，我们全体员工祝小公主生日快乐！然后大家一起拍手唱起了《生日快乐》歌。那 一瞬间，父女俩非常感动，小姑娘甚至流下了眼泪。爸爸说，我们仅仅来吃一碗面，没 想到能得到这样的尊重，太感谢了！所以他后来成了我们的忠实客户。

还有一件事让我记忆犹新。我们自从进行薪酬改革以后，客户黏性非常高，很多客 户每周至少来店里吃1~2次的饭。有一次，一位姓李的老客户有10天左右没有来，我们 的店员就给他发微信，说李哥，怎么好久没有到我们家来吃饭啊？他就回复说别提了， 前两天出了场车祸，被伤到了。我们的员工听到之后，当天晚上就自己花钱买了牛奶、 水果去看望他。当客户开门的时候，真的是既惊讶又惊喜，用他自己的话说，瞬间就让 他幸福感爆棚。很自然地，他也成了我们店最忠实的铁粉，不但自己经常光顾，还会转 介绍，给我们当义务推销员。

目前“感动式服务”分享已经形成了一套机制，并通过这种日积月累的熏陶和影 响，使餐厅整体服务水平有了显著提升。现在，服务员彬彬有礼的举止、真诚温暖的 笑容、周到贴心的服务、发自内心的尊重，让客人们舒心、暖心，客户回头率也在逐 年递增。

而这一切的改变，都要感谢大脑营行，感谢苏老师、超哥、龙 哥。希望今后能和大脑营行继续携手，让我的企业走得更稳、走得更 远，争当百年老店。