大家好，我是林辉餐饮管理有限公司创始人何永林。我在2016年5月就报名了大脑 营行的课程，但中间因为身体原因，大概有一年半的时间没有来学习。真正开始持续不 断地、高密度地跟大脑营行学习是从2019年开始的，到现在正好是两年的时间。在这短 短两年的时间里，我的企业发生了翻天覆地的变化，从1家店开到了4家店，员工人数从 一开始的8个人到现在是96个人，营业额从250万做到了1800万，翻了7.5倍。

一、重设组织架构

2019年从大脑营行学习回来以后，我第一时间就把企业的组织架构重新做了规划和 调整。原来的组织架构相当简单，最上面是店长，然后是平行关系的主管和厨师长，主 管下面是服务员，厨师长下面是一个厨师、一个厨工。

优化以后，在新的组织架构中，最上面是董事长，下面是总经理和财务，二者是平行 的。总经理下面分别有产品中心、运营中心、人事行政中心和网络销售中心。产品中心负 责整个出品部的管理，运营中心主要负责前厅服务、营销还有售后，人事行政中心负责公 司的日常管理和人事管理，网络销售中心负责美团、饿了么这些平台的线上对接。

各中心下面还有分支，比如产品中心，负责人是厨师长，往下依次是主管、厨师、 厨工。运营中心，负责人是区域经理，往下依次是店长、店长助理、主管、高级服务 员、初级服务员。人事行政中心和网络销售中心也是类似的架构。

这样子调整以后，层级清晰、分工明确，每个人都知道自己的责、权、利，每个人 都各司其职、各负其责，整个团队的管理开始变得井井有条、规范有序。原来我自己就 像个灭火器一样，哪里需要就往哪里跑，不但把自己搞得焦头烂额，甚至连家里的老人 家也要过来帮忙。当初开这个店的初衷，是希望辛苦一个人，幸福全家人，结果搞得一 团糟，全家人都跟着辛苦，没有一个人幸福。现在把组织架构梳理好以后，企业走上了 自动运转的道路，老人家再也不用跟着操心，我自己也终于不用当灭火器了，有时甚至 还可以当一把“甩手掌柜”，抽出身来跟大脑营行学习，提升自己。这是优化组织架构 给我们带来的实实在在的好处。

二、制定晋升机制

第二个就是制定员工的晋升机制。

原来选人用人，基本上是看哪个员工做事比较勤快、服务态度比较好，就直接给他 晋升，哪怕是能力弱一点也无所谓。所以别的员工就会觉得很不公平，就会说，为什么 升职的是他不是我？

制定出晋升机制以后，就有了明确的考核标准：第一，技能水平；第二，业绩要 求；第三，人才培养；第四，关键要素（比如客户有没有投诉，同事之间有没有投诉等 等）；第五，保级指标。基本上是从这五个维度去考量，每个维度都有具体的标准和要 求，都做到了，才能够晋升。

例如从初级服务员晋升到高级服务员，他必须满足以下几个条件：（1）连续三个月 达成业绩指标；（2）百分百按要求履行岗位职责；（3）必须培养出两名正式服务员； （4）没有客户投诉和员工投诉。那么从高级服务员再晋升到主管，再晋升到店长助理， 再到店长、区域经理，每一层级都有相应的考核指标，这样子确保每个部门都有一个清 晰的晋升路线图，每个员工就很清楚，我如果要晋升，需要具备什么条件、达到什么要 求，做到了公平、公正、公开，极大地激发了员工工作的积极性和主动性。

三、改革薪酬机制

员工原来的工资结构是最原始的，也是最土的，就是“底薪+全勤奖”。比如服务 员，底薪2000块，再加100块全勤奖，一个月基本就是死工资2100块钱。这样的薪酬结 构导致员工工作没有激情、没有动力，每天都是得过且过混日子，而且人员流失率特别 高，根本留不住人。

学完苏老师的课程以后，我回来马上做了一个调整，把基本工资结构变成“保底 工资+绩效工资+会员卡提成+‘人头’提成+全勤奖+养老金”。比如最基层的初级服务 员，保底工资是1800块钱，这属于固定工资并且不做考核；绩效工资是400块，需要达 成相应的业绩指标；会员卡是拿2个点的提成；还有服务人头的提成，每服务1名客户， 他就会拿到0.5元。

全勤奖原来就是每月100块钱，现在我们把全勤奖所有的奖金全部集中到一个资金 池里面，包括平常的服务小费等也都放在资金池里面，然后在每个月的5号举行员工大 会，只有满勤员工才能够获得砸金蛋的机会。金蛋里面有金额不等的现金，可能是100 块，也可能是300块、500块甚至800块钱。原来全勤的员工最多拿100块钱奖金，现在运 气好的话可以拿得更多，所以每次砸金蛋的时候大家都会很兴奋。在这种机制的激励11 榜 样 想要业绩增长，就到大脑营行 下，现在人人都想保持全勤，能不请假的都尽量不请。

还有养老金机制。员工在公司工作满一年，公司在第二年开始会每个月给他加100 块钱，满两年每月加200块，满三年及以上每月加300块。这个钱并不是随他每个月的工 资发放，而是作为养老金，到年底的时候，统一发放给他的父母。我们会举行一个年 会，把他父母邀请到公司里面，在年会上把一整年的养老金一次性颁发给老人家，工作 满一年的，1200块，满两年的，2400块，满三年及以上的，就是3600块。同时还会给老 人家颁发锦旗和证书，感谢他们为我们培养了优秀的员工。这样员工开心，他的父母更 开心，他们觉得自己的孩子在这里工作他们很放心，也会鼓励孩子更加努力勤勉，回馈 公司的关心和关怀。

这样改完之后，员工薪酬就从简单的底薪+全勤，变成了很丰富的薪酬结构，而且 他们有很明确的晋升通道，当他们的职务一级一级往上升的时候，底薪、提成等也会水 涨船高，也会一级一级跟着往上升。现在他们每个人的工资比原来平均增长了1.5倍左 右，初级服务员大概可以拿到3000块，高级服务员可以拿到3300到3500块，主管和店长 级别拿得就更多了。

原来我们的员工队伍特别不稳定，很多人干上几个月就走了，即使在职的员工也会 经常有离职的打算。现在完成薪酬制度改革以后，他们都打消了这个念头，而且工作的 积极性空前高涨，连加班都不再有任何的怨言。

四、导入分红机制

我们把上个月的净利润作为一个基数来定这个月的业绩指标，超额部分，公司拿出 30%奖励给员工。具体的分配方式也是采用了苏老师教的“532”策略——基层员工享 受50%，中层管理者享受30%，高层管理者享受20%。比如这个月的净利润比上个月超 出20万，公司拿出30%，也就是6万元奖励员工，基层员工平均分配其中的3万元（6万 ×50%），中层平均分配其中的1.8万元（6万×30%），高层平均分配其中的1.2万元（6 万×20%）。

到年底还会有年终分红，也是把上一年度的净利润作为一个基数，今年同比增长 的部分，公司拿出20%分配给员工。假如去年做了200万利润，今年做到了300万，超 出100万，公司就会拿出20万，也是按照“532”的比例分给大家，基层拿50%，中层拿 30%，高层拿20%。

我们还导入了旅游机制，员工在公司工作满3年，并且完成了当年的业绩，公司就 会奖励他2天的省内游，费用由公司承担。

这样一套组合拳下来，整个团队的精神状态发生了翻天覆地的变化，员工能量满 满、激情满满，工作起来特别有干劲，根本不用谁去管理、去督促，大家各司其职、各 负其责，真正做到了自动自发，因为这些机制，让他们的个人利益与公司利益紧紧捆绑 在了一起，自己越努力，公司业绩就越好，他们的个人收入也就会越高。

五、完善产品线

产品方面我们分别打造了“鱼饵”产品、入门产品、常规产品和利润产品。在 “鱼饵”产品方面，客户只要扫我们的二维码并转发朋友圈，就会获得30份免费小 食，每一次消费可以领取2份。这样子不但可以吸引他进店，还可以促使他复购，给 了他一个再次消费的理由。第二个就是入门产品。红烧乳鸽是我们的特色菜，也是每 个客户的必点菜，我们把它设置成入门产品，价格是同行的一半。再一个就是常规产 品，选择的是销量比较大、点单率比较高的菜品。最后一个是我们的利润产品，就是 我们的10大招牌菜。

把产品这样梳理完之后，不同的产品就有了不同的分工和贡献。像“鱼饵”产品， 可以起到引流的作用，吸引客户进店。入门产品红烧乳鸽味道好、价格低，很多客户都 是奔着这道菜进店消费。进店之后当然还要点其他的菜，我们还有常规产品和利润产品 供他选择。在这条产品线上，免费小食是不赚钱的，红烧乳鸽是少赚钱的，常规菜品是 赚钱的，10大招牌菜是赚大钱的，这样组合下来，产品线的层次和功能就很清晰，也给 公司创造了更加丰厚的利润。

六、打造标准化

1. 菜品制作标准化

学习以前，我们后厨的菜品没有统一的制作标准，质量不稳定，分量也不稳定。学 习完了以后，我们就按苏老师讲的，打造菜品制作标准化流程，比如每道菜它的原材 料、调味料的用量，我们都测算出精确的数据，包括加工的流程、装盘的餐具，每一个 环节都有相应的标准和要求。这样实现标准化以后，每个厨师都可以做出同样的菜品， 既保证了菜品质量的稳定性，也在一定程度上克服了对厨师的依赖。

2. 服务流程标准化

在前厅服务方面，我们也是打造了标准化的服务流程，包括引客迎客、带客入座、 点餐、上菜、收银还有送客，每一个环节都有统一的要求，这样子确保每一个员工都能13 榜 样 想要业绩增长，就到大脑营行 够给客户提供一致的服务，让客户觉得我们不光有好吃的，还有好服务。

七、会员卡营销

我们之前基本上是没有什么营销方案的，学习了大脑营行的课程以后，回来马上 打造了一个会员系统。成为我们的会员都有哪些福利？第一，可以享受平常消费的 九二折；第二，每日一款特价菜；第三，每周二的消费可以打八折；第四，会员生日 的时候，我们会赠送他600元消费券，如果他当天来消费，每消费100元，就可以抵扣 50元消费券，也就是说如果他当天消费了600元，他可以抵扣300元消费券，如果消费 了1200元，这600元消费券可以全部抵扣。而且到年底的时候，我们对所有会员还有 一个返利活动，会把他这一年消费总额的5%返还到他的会员卡里，假如这一年他在我 们这儿消费了2000元，我们会给他返还5%，也就是100元，这样既是对老客户的一个 回馈，又可以促使他持续重复消费。

会员卡的储值金额是500元起步，只要你充500元，就可以成为我们的会员，就可以 享受以上的优惠。如果充值1000元，我们再送200元代金券，如果充值2000元，我们送 500元代金券，同时再送价值1000元的大脑营行商城的礼品。

每年年底，我们还会举行一次优惠力度更大的VIP会员充值活动，充值金额5000 元起步。成为VIP会员以后，他全年消费可以享受八折优惠，到明年年底的时候，我 们会一次性返还他消费总额的10%。除此之外，他如果转介绍朋友来这里消费，还可 以拿到10%的佣金。这样就很好地锁定了客户，保证了客流量。

通过以上这些机制的运用，我们公司在短短两年时间里业绩就增 加了7.5倍，而且已经进入了复制扩张模式。所以我现在很庆幸选择 了大脑营行，正是因为我们跟着大脑营行扎扎实实地去学习，勤勤恳 恳地去落地学习内容，才有了今天的这样的成绩。所以在未来，我们 会花更多的时间用在大脑营行的学习上，争取让我的企业获得更大的发展。