大家好，我是江苏福财树家居材料有限公司的创始人崔文超，我们主要从事家装板 材的批发业务。

2016年我就知道大脑营行了，但是没有来学习，因为那时候我一年赚两三百万很轻 松，我觉得不听课也能干得不错。2018年我投资1000万打造福财树品牌，结果经营还不 到1年时间，公司就濒临破产了，主要是因为我们团队的能力有限，支撑不了新品牌带 来的新挑战。现在挺后悔，当时没有早点来学习，否则也不至于栽这么大的跟头。

为了改变企业命运，2019年3月份，我走进了大脑营行的课堂。非常感谢苏老师、 超哥、龙哥的教导，只用了短短2年时间，我们福财树品牌不仅起死回生，业绩还从 2000万做到现在的1.5亿，翻了7.5倍。接下来，我就跟大家详细分享一下，这2年我们都 做了哪些优化和改革。

一、    薪酬机制调整

在大脑营行学习之后，我们首先围绕员工的薪酬板块进行改革。原来我们业务员的 保底底薪是3000元，加0.5%的业绩提成，没有任何考核机制，公司还包吃包住，并且 出差的费用也都全部报销。一个月整体算下来，公司在一名业务员身上要花2万块钱左 右，人员成本非常高。

改革后，业务员的保底底薪从3000元降到2000元，提成从营业额的0.5%改为毛利的 25%。业务员的上级是销售经理，销售经理的个人提成是毛利的30%，他还能拿到团队 业绩0.5%的管理奖金。大区经理负责带销售经理，他的个人提成是毛利的35%，同样也 能拿到下面业务经理业绩0.5%的管理奖金。有了管理奖金，管理层就愿意把更多的时间 和精力花在带团队上。

首先，我把一个完整的业务链条切成四个板块：客源开发、跟进维护、招投技术、 商务谈判。之后，按照这四大板块进行业务部门组织架构的调整，对应成立四个小组。 这样一来，业务员就不需要像以前一样，要掌握全部业务流程才能做业务。现在，只要 他擅长某一个环节，就能够在一个项目中创造价值，从而获得收益。公司的人才培养成 本、培养难度也大幅度降低了。

二、PK 机制

1. 团队 PK

刚开始导入PK机制的时候，我们做的是每个月销售冠军的PK，奖金是1万元。但我 发现有能力竞争销售冠军的总是那两三个人，其他人都觉得这个PK跟自己没什么关系， 而且这1万元奖金对于销售冠军来说吸引力也不大，所以PK竞赛的气氛越来越淡，大多 数人的动力都没有被激发出来。

后来我用3个月的时间，做PK机制改革，把“重奖一人”的PK原则调整为“团队均 沾、气氛至上”。每个月公司全员都会分成2支团队，各团队的业务员人数都一样多， 然后我会根据当时的业绩情况制定每个月的PK目标，比如说这个月的目标是毛利润5万 元，达成目标且数额最高的团队，就可以拿到8888元的PK奖金，我亲自带着他们去商场 购物，而且奖金必须全部花掉。

失败的团队肯定也有惩罚措施，我们会让他们举着黑旗拍照，而且必须摆出垂头丧 气的表情，这张照片会发到朋友圈里，做一次不光彩的亮相。

这样一来，团队的氛围就被激发出来了，连财务人员都会在群里给自己团队的业务 员加油。有一次员工跟我说，他们在乎的不是这些奖金，而是获胜之后自己很有面子， 同时还感觉到跟着公司干下去很有希望。

2. 个人业绩对赌

除了团队与团队PK，我们还有个人跟公司的对赌PK。

我们会把近三个月的个人业绩数据拿出来做依据，比如说前三个月他一共做了90万 业绩，平均到一个月之后再增加30%，也就是39万，作为他的对赌业绩指标。个人和公 司按照1:3的对赌比例，个人押500元，公司就出1500元，一共是2000元。如果员工下个 月达成对赌目标，员工就拿走2000元，如果他没达成，员工押的500元公司也不收，而 是注入到团建活动基金里面去，日后用来组织大家出去玩。

三、DISC 性格测试

通过在大脑营行的学习，我们还导入了DISC性格测试机制，帮助我们把合适的人放 在合适的岗位上，同时也能让我们知道，如何跟不同性格的员工进行有效的沟通。

比如D型性格的人，他们爱冒险，能自我激励，喜欢以挑战为导向，所以我们就直 接跟他谈结果、谈收入，这种人最合适放到一线做销售，开拓市场。

I型性格的人就像马云，他很自信，也很有魅力，善于激励团队的热情，喜欢被赞 美，在营造团队氛围方面，这类员工是不可或缺的。

S型性格的人就像马化腾，非常善解人意，是一个很好的倾听者，而且很有耐心， 虽然做事情不够雷厉风行，但特别适合做服务工作，比如老客户的维护，他做的一定会 比别人更优秀。

C型性格的人就像乔布斯，非常严谨，善于分析，所以你不能跟他谈未来，而是要 拿出扎实的历史数据跟他一起做计划。

每种性格的人都有各自的优势，也有自身的缺陷，我们只要把他放到合适的岗位 上，让他把自己的优势发挥到极致，你会发现每个员工其实都是人才。

四、产品板块

我们以前不分什么引流产品、利润产品、高端产品，业务员什么产品都卖，所有产 品的专业知识都要背下来。通过两年的学习，我们按照“532”法则，重新打造了自己 的产品线，也就是引流产品占50%，利润产品占30%，高端产品占20%。业务员主要卖 引流产品，因为价格便宜，需求量也大，能很快出单。引流产品获得客户的认可之后， 销售经理会协助业务员继续推荐利润产品和高端产品，这样销售团队就形成了一个很好 的配合，客户也更容易成交。

五、营销板块

以前我们做市场全靠人在外面跑，进行陌生拜访，每个业务员一个月要有20天漂在 外面，所以营销成本很高，我们也不知道业务员每天具体都做了什么，很难管控。后来 苏老师告诉我们要找到客户的“鱼塘”，然后引流、培育、裂变，还要把所有的营销动 作都做到流程化和标准化。

我们的客户“鱼塘”在哪里呢？其实很清楚，全国各地的建材市场、家具厂、全屋 定制公司等，都是我们的精准客户。于是我们就通过一款软件，把一个地区所有的准客户企业信息打印出来，一家一家打电话，然后加客户微信，每天进行培育。比如我们早 上会发一些正能量的内容，中午和晚上发一些客户案例、客户见证和落地方案，这样经 过一段时间，自然就有客户主动找我们咨询合作。业务员也不用像以前一样总往外跑， 只要坐在办公室里，按我们规定的营销流程操作，就把业务做完了。

公司的营销成本比以前也节省了一大块，每个业务员每月能减少5000元到1万元的 差旅支出，节省下来的钱公司会放到业务员的利润提成里面去，最终还是让员工获益。 所以我们只用不到两年的时间，就实现了翻天覆地的变化，业绩从原来的2000多万暴涨 到1.5亿，增长了7倍多。

总结我这几年的经历，我觉得一个人要想改变自己的命运，改变 企业的命运，必须要持续学习，不能迷恋过去的经验，还要勇于学以 致用，最重要的就是什么时候开始学习都不算晚，就怕你不敢做出改 变。最后，祝愿大脑营行的新老同学都能不断创造佳绩，我们一起携 手共创企业辉煌。